Comment vendre à peu près n'importe quoi
Vous pouvez créer des sites Web spectaculaires, mais vos efforts peuvent être vains si l'argumentaire de vente de votre client ne comporte pas de proposition de valeur unique.
Qu'est-ce que c'est? C'est une promesse qui démontre clairement pourquoi les clients potentiels doivent acheter les produits ou services de leurs clients. Cela les aide à vendre plus, ce qui profite à leur entreprise et à la vôtre.
Si la proposition de valeur est manquante ou faible, vous perdez tous les deux et la compétition gagne. Voici comment vous pouvez présenter certains conseils en marketing et aider vos clients à identifier et à exprimer des propositions de valeur convaincantes.
"Pourquoi devrais-je faire affaire avec vous?"
Une proposition de valeur est une promesse de valeur à livrer. La proposition de valeur la plus convaincante est celle qui est claire et concise, promet des résultats quantifiables et distingue indéniablement la valeur que votre client offre par rapport à la concurrence. Cela en fait une proposition de valeur unique, également appelée UVP.
Un site Web efficace doit répondre à cette question directe: "Pourquoi devrais-je faire affaire avec vous?"
Une proposition de valeur faible ne répond pas clairement à cette question, entraînant souvent:
- trop d'informations;
- ne pas décrire les choses du point de vue de l'acheteur;
- échec à identifier ce qui est différent chez votre client.
L'écriture de contenu de site Web à l'aide d'un modèle de coupe-cookie ou d'un tas de mots à la mode conduit généralement à une proposition de valeur faible qui ressemble à celle de tout le monde et ne communique pas réellement la valeur réelle. Nos rédacteurs de contenu appellent ces propositions de valeur «moi aussi».
Pour créer un dossier convaincant pour faire affaire avec vos clients, assurez-vous que les propositions de valeur de vos clients sont:
- unique pour eux;
- important pour les perspectives;
- défendable.
Découvrir une valeur unique
En identifiant une proposition de valeur unique que vous ne définissez pas, vous découvrez une valeur qui existe déjà, explique le conseiller commercial international Mark Wardell. "Il existe déjà quelque part", dit-il, "mais vous devez le trouver et le définir clairement".
Voici un tableau simple mais efficace que vous pouvez utiliser pour aider les clients à identifier leurs facteurs de différenciation et à les séparer de la concurrence.
La zone rouge qui se chevauche représente les zones que le prospect évalue, mais les caractéristiques et les avantages offerts sont les mêmes. Il n'y a donc pas d'avantage concurrentiel.
D'un autre côté, la zone verte capte des avantages uniques que le client potentiel pourra tirer avec son client. Cela représente une valeur réelle et unique, démontrant pourquoi les prospects doivent faire affaire avec vos clients plutôt que la concurrence.
Sources de perspicacité
Étudier les perspectives pour mieux comprendre leur environnement et leur processus de pensée et comprendre ce qu’elles veulent, leurs besoins et leur valeur peuvent être obtenus par différents moyens.
Sociétés d'études de marché
D'innombrables agences d'études de marché mènent des études approfondies et peuvent produire toutes sortes de données et de rapports. Malheureusement, les étiquettes de prix sont souvent lourdes et prohibitives pour les petites entreprises.
Clients idéaux
Vous pouvez collecter des informations sur les clients en passant du temps sur des sites et des forums de médias sociaux, en interrogeant des personnes et en menant des enquêtes.
Voici quelques questions pour vous aider à extraire des informations utiles des clients:
- Pourquoi avez-vous embauché [entreprise] / achat de [société] en premier lieu?
- Qu'est-ce que [la société] aime le plus?
- Qu'est-ce qu'une société [entreprise] ne fait pas?
- Si vous deviez recommander [société], que diriez-vous?
Les propriétaires d'entreprise
Dans la plupart des cas, en raison de contraintes financières et temporelles, les concepteurs Web, les développeurs et les rédacteurs doivent souvent compter uniquement sur les propriétaires d'entreprise, qui se concentrent généralement sur les avantages de leurs produits ou services. Et même si vos clients ont la sagesse de souligner les avantages, vous devez déterminer les avantages des avantages.
Si vous demandez à vos clients pourquoi les clients potentiels devraient les choisir par rapport à leurs concurrents et s'ils effectuent un pilote automatique et commencent à répertorier leurs produits ou services, répondez à cette question: «Qu'est-ce que cela signifie pour votre client? ? "Requête finira par vous conduire à des avantages et finalement la valeur.
Une discussion pourrait aller comme ceci: Qu'est - ce qui vous rend différent? Nous avons le système de distribution national le plus complet. Et alors? Eh bien, les clients obtiennent des produits directement de notre entrepôt le plus proche. Et alors? Le client reçoit toujours son produit dans les deux jours ouvrables. Et alors? Nos concurrents livrent généralement en quatre ou cinq jours. Et alors? Les clients peuvent compter sur nos livraisons rapides. Et alors? Ils peuvent se détendre une fois la commande passée, sachant qu'elle est en route.
Maintenant, nous allons quelque part! La livraison rapide, la fiabilité et la tranquillité d'esprit pourraient jouer un rôle dans la proposition de valeur. S'il est déterminé qu'une livraison rapide et la fiabilité sont importantes pour le client potentiel, vous avez un gagnant, à condition que votre client puisse le sauvegarder.
Créer la différenciation et le désir
La différenciation et le désir de contribuer à stimuler votre engagement et vos taux de conversion, qui sont fortement influencés par cette équation coût / avantages:
Avantages perçus - Coûts perçus = Motivation
Vous pouvez utiliser cette échelle pour évaluer et hiérarchiser les «valeurs» considérées.
Dans quelle mesure les prospects veulent-ils ou en ont-ils besoin?
- Ils ne se soucient pas vraiment.
- Ils sont intéressés.
- Ils ont le sentiment qu'ils doivent l'avoir.
Si une valeur donne un «3», cela ouvre la voie à la différenciation et au désir - un puissant combo pour établir une proposition de valeur efficace. Cela aidera votre client à capter l'attention du client potentiel, à remettre en question ses hypothèses actuelles et à le convaincre d'envisager un changement. Ce n’est que lorsque l’intéressé se soucie suffisamment de faire quelque chose de différent que vous pouvez l’amener à choisir votre client.
Propositions de valeur qui fonctionnent
Voici quelques propositions de valeur fortes qui indiquent clairement aux prospects pourquoi ils sont le meilleur choix:
Gagnants: Les dernières marques pour un rabais allant jusqu'à 60%
Square: Commencez à accepter les cartes de crédit aujourd'hui
Mint: gestion de l'argent en ligne gratuite
Verizon Wireless: la plus grande couverture LTE 4G
Southwest Airlines: pas de frais de sac
Netflix: Diffusez des films instantanément
Discover Card: Obtenez 5% de remise en argent
Qu'est-ce qu'il y a pour moi?
La prochaine fois que vos clients viendront chez vous avec des propositions de valeur indéfinies, aidez-les à se mettre dans la peau de leurs prospects et à se concentrer sur ce que cela représente pour moi? facteur.
Construire des sites autour de propositions de valeur claires et convaincantes vous permettra de mieux cibler et commercialiser vos clients, d’intensifier leurs conversions et leurs ventes, et de vous faire bénéficier d’une abondance de bons karma commerciaux.
Travaillez-vous avec des clients pour trouver des UVP? Quelles tactiques utilisez-vous pour les déterminer? Faites le nous savoir dans les commentaires.
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