Si vous êtes un concepteur / développeur Web qui facture actuellement à l'heure, j'espère pouvoir vous convaincre de changer votre méthode de tarification en une tarification basée sur la valeur. Dans cet article, je vais discuter des deux méthodes en détail et sans les bourrelets pour que vous puissiez accéder aux pépites et prendre une décision éclairée à partir de là.
Si vous appliquez la méthode de tarification basée sur la valeur correctement, vous pouvez vraiment gagner plus, travailler moins et devenir un pigiste plus heureux.
La facturation à l'heure est la méthode de tarification la plus utilisée dans le monde dans la plupart des secteurs. Bien sûr, il existe de nombreux concepteurs / développeurs Web qui gagnent bien leur vie en utilisant la méthode de facturation horaire, mais à mon avis, la facturation basée sur la valeur est bien meilleure que la facturation horaire.
Voici quelques vérités sur la facturation horaire:
Pour illustrer ce point, disons que vous vouliez construire une pièce supplémentaire sur votre maison: le constructeur vous dit qu'il vous en coûtera 75 000 $ en fonction de ses meilleures estimations et que vous poursuivez l'accord. Après avoir terminé 80% du projet, le constructeur dit qu’il en coûtera 15 000 $ supplémentaires pour compléter le projet. Que ressentiriez-vous dans ce scénario? Voulez-vous travailler avec eux à nouveau? Voulez-vous les référer à des amis? Probablement pas. Et c'est la même chose avec les projets de conception / développement Web.
Mettez-vous dans la peau du client une seconde
Mettez-vous dans la peau du client pour une seconde et pensez que si vous recrutiez un web designer freelance, vous voudriez savoir une estimation du coût du projet. Si vous répondez par "100 heures à un taux horaire de 45 $", le client ne budgétisera que 4 500 $ pour le projet. Le problème vient de l’interprétation du mot «estimation». Dans l’esprit des clients, ils comprennent essentiellement le prix final. Dans l'esprit d'un concepteur de sites Web, ils le comprennent essentiellement comme un total «plus-moins» qui pourrait éventuellement être plus élevé si nécessaire.
Le problème survient lorsque vous réalisez que vous n'allez pas terminer le projet dans les délais estimés que vous avez fournis au client et que vous perdrez de l'argent parce que cela vous prendra plus de temps. Vous ne faites alors qu'absorber les heures supplémentaires et ne facturez pas le client, ou vous dites au client qu'il en coûtera 30% de plus à cause de «XYZ» et risquera ensuite de nuire à votre relation à l'avenir.
Disons que le même projet de conception Web vous est destiné ainsi que 9 autres concepteurs Web. Vous avez chacun des taux horaires différents que vous avez jugés justes pour votre expertise. "John" facture 45 $ l'heure et d'autres facturent 75 $ l'heure. Il y a aussi quelqu'un d'autre (que je nommerai Bob) qui facture 150 dollars de l'heure. Bob, avec son expérience dans la recherche de meilleurs moyens de réaliser des projets, peut coder le site Web en 3 heures = frais totaux de 450 $. John, avec son manque d'expérience, de connaissances et d'efficacité, peut coder le site Web en 16 heures = frais totaux de 720 $.
À emporter: La facturation horaire vous incite à ne pas travailler intelligemment et à traîner les heures afin d'être mieux payé.
La facturation horaire vous incite à ne pas travailler intelligemment et à traîner les heures pour vous faire payer davantage.
La vérité est que certains sites Web peuvent être créés en moins d'une journée - même quelques heures si vous avez toutes les informations en main et que vous savez exactement ce qui doit être fait. Si vous facturez à l’heure, pourquoi vous précipiteriez-vous pour que ce site Web soit achevé le plus rapidement possible lorsque vous pourriez le retarder de quelques jours et être payé plus cher pour cela?
Peut-être y a-t-il un extrait de code que vous pouvez acheter au prix de 100 $ et qui peut vous faire économiser 3 jours de temps de codage, mais si vous l’achetez, vous perdez le salaire. En d'autres termes, le client vous paye 3 jours de plus car vous ne souhaitez pas utiliser un extrait de code de 100 $, ce qui signifie que vous perdez 3 jours de travail rémunéré.
Pouvez-vous voir pourquoi cela est nocif pour votre client?
Voici un autre exemple pratique:
Si vous travaillez sur 3 projets clients (retenue ou unique) en même temps et qu'il vous faut jusqu'à 2 heures par semaine pour suivre vos heures, préparer des factures, traiter des paiements, organiser le côté comptabilité / taxes, etc. peut prendre presque une journée de travail complète chaque semaine juste pour gérer cette tâche administrative ennuyeuse. C'est fou. Vous n'êtes pas embauché en tant qu'administrateur ou commis des débiteurs - ne tombez pas dans cette fosse. En plus de cela, vous aurez affaire à un ou deux clients qui remettent toujours tout en question et cela prend encore plus de temps. Cela conduit à un manque de confiance et personne ne veut travailler comme ça.
Je sais que ce sont des exemples très simples, mais cela reste vrai aussi dans des projets plus complexes.
Un aspect souvent négligé de la facturation horaire est que votre revenu est plafonné car il y a seulement beaucoup d'heures que vous pouvez travailler dans une année.
Disons que votre salaire annuel est de 60 000 $. Si nous travaillons environ 250 jours ouvrables, cela représente 240 dollars par jour et 30 dollars par heure (8 heures par jour).
Premièrement, peu de développeurs / concepteurs de sites Web sont réservés chaque heure pour l’année entière, mais disons que c’est le cas. Et si vous vouliez gagner 100 000 $ l'an prochain? Cela signifie que vous devez augmenter votre facturation horaire à 50 $. Simple, non? Bien qu'il ne s'agisse que de 20 dollars de plus par heure, soit 160 dollars de plus par jour, 800 dollars par semaine et plus de 3 000 dollars par mois pour un client. Il peut souvent être un facteur de rupture en gardant des clients mandataires ou en signant de nouveaux clients pour des projets hebdomadaires / mensuels.
À moins que vos clients existants apprécient vraiment vos services, ils ne comprendront pas pourquoi, tout à coup, vous accordez une valeur presque deux fois plus élevée à vos services pour la même quantité de travail. Il est très probable qu'ils vont commencer à chercher d'autres concepteurs de sites Web indépendants avec un taux horaire inférieur et que les nouveaux clients ou clients potentiels ne peuvent pas s'inscrire avec votre service premium car vous êtes presque le double du taux pour les indépendants ayant une expertise similaire.
Il est dans l'intérêt du client que vous ne facturiez pas à l'heure.
Conclusion: Augmenter vos revenus n'est pas facile. Bien que vous vouliez un revenu plus élevé, les clients avec lesquels vous travaillez ne se soucient guère de vos désirs sur le revenu et ils ne veulent pas de dépenses plus élevées. La conclusion de la conclusion: Devinez qui prend la décision finale à la fin? (ce n'est pas toi)
Il est dans l'intérêt du client que vous ne facturiez pas à l'heure. Vous avez juste besoin de les éduquer à ce sujet. Il est important que vos clients sachent pourquoi cette méthode de tarification leur est nuisible et nuisible.
Pour éviter toute idée fausse concernant cette méthode de tarification, il ne s'agit pas d'un montant fixe calculé en fonction de votre coût + du bénéfice souhaité.
Voici quelques vérités sur les prix basés sur la valeur:
Découvrez la valeur potentielle du projet pour le client sur une année. En d'autres termes, découvrez l'augmentation potentielle des ventes que l'entreprise pourrait réaliser après la création du site Web. Ensuite, basez votre prix sur ce rendement potentiel.
Example # 1 - Le site Web d’entreprise existant:
Une entreprise vend des drones agricoles via son site Web. Ils vous demandent de créer un site Web axé sur l'augmentation des ventes. Après avoir posé quelques questions de base, vos 2 questions principales devraient être:
Ils répondent avec: 10 ventes par mois et 8 500 $ chacune.
Vous faites ensuite des calculs simples pour déterminer combien de revenus ils génèrent chaque mois (8 500 $ x 10 = 85 000 $).
Vous regardez leur site actuel et voyez comment ils peuvent améliorer leurs ventes et vous travaillez sur une estimation basse de ce que vous pensez que les ventes pourraient augmenter après avoir créé un site Web centré sur la conversion. Dans ce scénario, disons que vous êtes certain qu’au moins 2 ventes supplémentaires par mois. Cela signifierait que l'entreprise gagnerait 16 000 dollars supplémentaires par mois et près de 200 000 dollars en un an. Après en avoir informé le client dans la proposition et pourquoi vous estimez qu’il s’agit d’une estimation basse et réaliste, vous indiquez alors le coût de votre site Web en fonction du rendement annuel potentiel. Pour cet exemple, votre prix pourrait être de 10 000 à 15 000 dollars.
Souhaitez-vous, en tant que propriétaire de l'entreprise, être prêt à payer environ 5% de ce que vous pourriez potentiellement gagner après un an?
Bien sûr.
Example # 2 - Le nouveau site Web d’affaires:
Une entreprise vend des drones agricoles et elle veut un nouveau site Web. Ils vous demandent de créer un site Web axé sur la vente. Après avoir posé quelques questions de base, votre question principale devrait être la suivante: quelle est la valeur de vente moyenne d’un drone?
Ils répondent avec: 8 500 $ chacun.
Après avoir effectué des recherches plus approfondies sur le marché et leurs plans de marketing, vous êtes certain de pouvoir créer un site Web centré sur la conversion pouvant convertir au moins 4 ventes par mois (ou une vente par semaine). Cela équivaut à 34 000 dollars par mois et à plus de 400 000 dollars par an. Votre prix pourrait facilement se situer entre 10 000 et 15 000 dollars, et cela serait logique pour le client potentiel après avoir expliqué la valeur du rendement potentiel.
Il est important de comprendre à ce stade que votre responsabilité est de faire en sorte que l’entreprise considère cela comme un investissement nécessaire et non comme un coût. Vous devez expliquer pourquoi vous êtes la bonne personne pour le projet.
En décomposant comme cela et en étant pratique à ce sujet, vous vous démarquerez instantanément des autres pigistes qui disent des choses comme: «J'estime que ce projet prendra environ 120 heures X mon taux horaire de 45 $ = 5 400 $.
Nous savons tous qu'il y a des milliers de concepteurs Web sur Fiverr et Upwork qui facturent 100 $ pour un site Web de 5 pages, et la vérité est, comment faites-vous concurrence à cela?
La réponse est de se démarquer de la foule. Comment vous démarquer de la foule? En ne pensant pas et en faisant les choses comme elles le font. Comment tu fais ça? En considérant un site Web comme un outil de marketing efficace qui peut améliorer considérablement les ventes d'une entreprise (si cela est fait correctement) et non comme un produit standard. Si vous et vos clients potentiels comprenez cela, alors tout le reste tombera en perspective.
Pensez aux montres de luxe par exemple. Ce sont des produits de base, mais pourquoi les gens achètent-ils encore les montres de 10 000 dollars sur les montres de 100 dollars qui se ressemblent et ont les mêmes caractéristiques? Ce n'est pas différent avec les sites Web. Il y en a beaucoup qui vendent des sites Web de 10 000 $ et plus, et il y en a beaucoup qui vendraient le même site Web pour 1 000 $. Je serais surpris que vous ne vouliez pas être celui qui charge plus dans ce cas.
Voici un bref aperçu de ce que vous devez faire pour éviter d’être considéré comme un produit qui vous aidera à vous démarquer de vos concurrents:
En faisant cela, les clients potentiels ne vous considéreraient pas comme une «marchandise» et seraient heureux de vous payer plus lorsque vous comprenez leurs besoins et que vous vous concentrez sur les résultats et non sur les heures travaillées pour réaliser un projet.
La clé ici est de savoir comment vous êtes perçu par le client potentiel. C'est comme un expert ou une «marchandise».
Disons que vous créiez un site Web pour un parti politique ou un organisme de bienfaisance, comment utiliseriez-vous les prix fondés sur la valeur pour cela? Cela peut paraître un peu délicat au début, mais si vous y réfléchissez, cela peut être simple à faire.
Pour ces exemples, vous devez le faire:
Comment ils génèrent des revenus:
Cela peut sembler un peu impoli au premier abord, mais vous devez essentiellement déterminer combien un membre / donateur vaut pour le client et ensuite poser la question: que signifierait 100 membres / donateurs supplémentaires par an pour votre organisation? ?
Votre objectif est simplement de les aider à comprendre qu'un site Web professionnel axé sur l'obtention de nouveaux membres / donateurs et sur le maintien de la satisfaction des membres / donateurs existants devrait être leur objectif principal et les aider à recevoir 8 à 9 membres / donateurs supplémentaires par mois. .
Note complémentaire: Je recommande toujours que vous fournissiez des services de marketing numérique parallèlement au site Web pour améliorer les chances de réussite globale du projet.
Rappelez-vous que votre prix est basé sur ce que le retour de revenu potentiel est pour le client
Rappelez-vous que votre prix est basé sur le rendement potentiel du client, donc si vous traitez avec de petites organisations, le prix que vous pouvez facturer est fonction de leur succès potentiel. Si leur revenu potentiel équivaut à 50 000 $ sur un an provenant de 100 membres / donateurs, vous pourriez facilement facturer entre 5 000 et 8 000 $ et ce serait gagnant-gagnant pour vous deux.
La clé ici est de parler «leur langue» et de comprendre quels sont leurs besoins. Si vous traitez avec un médecin, utilisez le mot «patients». Si vous traitez avec un organisme de bienfaisance, utilisez le mot «donateurs».
Évidemment, vous ne pouvez pas garantir les résultats qu’ils recevront, mais tant que vous pouvez prouver que vous avez de l’expérience en aidant les entreprises à augmenter leurs ventes et que vous vous assurez de comprendre leurs besoins, les doutes.
En réfléchissant aux résultats , cela montre que vous comprenez le projet comme le fait l’entreprise / l’organisation. Vous ne pensez pas aux heures comme vos concurrents qui vous aident à vous démarquer du «marché des matières premières». Je comprends que c'est un résumé très simplifié. Vous devrez faire face aux objections que les clients ou les clients potentiels peuvent avoir comme:
La vérité est que ce modèle est simple en théorie, mais dans la pratique, vous pourriez faire beaucoup d’erreurs. C'est bon. Vous courez un marathon et non un sprint. Il faut beaucoup d'essais et d'erreurs et vous apprendrez par expérience ce que vous devez faire, comment et quand dire les bonnes choses pour obtenir des clients mieux rémunérés.
Le but est de le faire et ensuite de tirer les leçons de vos erreurs et de voir où vous pouvez vous améliorer afin de devenir plus efficace et plus sûr de facturer plus pour vos projets et d'être plus efficace tout au long du processus.
J'espère que cet article vous a aidé à repenser ce sujet.