6 astuces pour lancer les clients principaux
Presque tous les grands concepteurs Web sont confrontés à ce dilemme à un moment donné: soit continuer à travailler avec des entreprises de type «maman-et-pop», profiter d'un marketing facile et de projets relativement simples, ou
C'est une question d'expérience, et avec suffisamment de travail de conception à votre actif, de nouvelles opportunités se présentent.
La partie la plus difficile pour beaucoup est la transition. Le confort d'un travail simple et la facilité de marketing peuvent rendre tentant de maintenir un petit réseau de clients.
Vous voyez l 'effort impliqué dans la présentation à un client important et vous reculez légèrement, craignant que vous ne soyez pas assez compétent, que vous ne soyez pas assez expérimenté et que votre entreprise ne soit pas assez importante.
Cette insécurité laisse tant de concepteurs à la recherche de petits projets, travaillant pour des clients locaux et manquant d’opportunités lucratives à long terme. Cette insécurité peut freiner une entreprise et ralentir sa carrière.
Les six tactiques ci-dessous ne garantissent pas un succès à long terme avec les principaux clients, mais elles vous aideront à prendre le pied, à obtenir un contrat et à établir des relations commerciales très réalistes.
1. Ne jamais participer au prix
Les grandes entreprises ont de gros budgets, en particulier des entreprises axées sur des domaines présentant un potentiel de croissance aussi important que le monde en ligne. Le marketing par soi-même peut fonctionner lorsque vous vous battez pour des micro-clients et des projets à court terme, mais cela est contre-intuitif lorsque vous tentez de faire appel aux principaux clients.
Pourquoi? Parce que les principaux clients attendent un certain niveau de taille, les frais généraux et les dépenses. Ils s'attendent à ce que vous ayez une infrastructure, des salaires d'employés et des bureaux. Ils s'attendent à ce que vous soyez en mesure de les gérer et que la gestion commence par un devis par projet qui prend en compte le temps supplémentaire, la sous-traitance mineure et le travail à long terme.
Donc, citez plus haut que vous le feriez normalement. La liste des transactions commerciales passées parce qu'elles sont trop chères est relativement courte; La liste des propositions dépassées en raison de la faiblesse des prix et de l'inexpérience est beaucoup plus longue.
Bien sûr, soyez réaliste dans vos prix (vous ne proposez pas Berkshire Hathaway), mais rappelez-vous que les grandes entreprises accordent beaucoup plus d’importance au professionnalisme et aux compétences qu’à des prix compétitifs.
2. Pas sur les résultats, pas de potentiel
Les designers brûlent les gens. Visitez une réunion de la chambre de commerce locale et vous serez entouré par des entrepreneurs qui ont été brûlés par des concepteurs potentiels: des «experts» inexpérimentés qui ont maîtrisé Photoshop dans leur chambre et commercialisent leurs après-midi. Le monde du design est plein d’experts, une réalité regrettable qu’il partage avec les industries du marketing et de la publicité.
Cela a créé un environnement malheureux pour des concepteurs véritablement bons. Non seulement les propriétaires d’entreprises sont sceptiques à l’égard des concepteurs, mais beaucoup d’entre eux sont complètement désorientés par la perspective de devoir mettre à jour un site Web sur lequel un autre concepteur a mis du temps. Les promesses sans fin et les présentations vantant les «progrès» et les «résultats» les ont désactivés, et les chances qu'un cadre supérieur attribue un budget important à votre projet de conception sont faibles.
Combattez cette résistance à la conception en plaçant les résultats au lieu du potentiel. Si vous pouvez assister à une réunion avec un portefeuille de sites Web qui ne sont pas seulement beaux mais très efficaces, vous augmenterez vos chances de réaliser des projets lucratifs et des contrats à long terme.
Trouvez des personnes qui ont été brûlées par la rhétorique et donnez-leur de vrais résultats, en vous positionnant comme le seul expert du processus.
3. Réduire les risques en préparant des échantillons
Dans l'économie d'aujourd'hui, le risque est un facteur beaucoup plus important qu'il ne l'était autrefois. Les entreprises qui avaient des budgets de conception de plusieurs millions de dollars se sont heurtées à une situation difficile, ne leur permettant plus d’investir que dans des mises à jour cosmétiques et des études d’utilisabilité occasionnelles.
Une industrie qui s’était déjà sentie en droit d’obtenir des budgets massifs en raison de sa complexité a dû faire face à une sécheresse économique. Les entreprises souhaitent investir dans des sites Web à faible coût, craignant qu’un projet coûteux ne leur fasse perdre de l’argent.
C'est pourquoi vous avez besoin d'une pile d'échantillons prêts à l'avance, des échantillons qui prouvent non seulement votre compétence et vos compétences, mais aussi la façon dont vous avez aidé d'autres personnes dans leur position. Montrez comment vos sites Web ont amélioré les taux de conversion, comment ils ont stimulé l'intérêt des clients et comment ils ont réduit les coûts du service client. Vous gagnerez alors des contrats et des intérêts à long terme, même dans une économie en difficulté.
4. Purger le professionnalisme dans votre équipe, votre plan et votre approche
Ils sont grands, réussis et influents. À ce stade, vous n'êtes pas. Donc, faites tous les efforts pour apparaître comme si vous étiez. Engagez un assistant virtuel pour gérer vos appels téléphoniques. Créez une équipe payante qui fonctionne comme différentes divisions de votre entreprise. Traitez les projets comme s’il s’agit d’un travail de routine, et non comme des événements exceptionnels que vous ne connaissez pas.
Chaque mois, des centaines de petites entreprises s'adressent aux grandes entreprises. La plupart échouent, généralement pas à cause de l'incompétence, mais à cause du manque de ressources et de taille de la direction.
Pour apparaître même sur le radar de Coca-Cola, Apple ou Walmart, il vous faut une certaine taille et un certain degré de complexité. Développez-vous, même si ce n'est que par illusion, et vous attirerez beaucoup plus les grandes entreprises.
L'avantage de cette approche est que, une fois que vous aurez trouvé le succès auprès d'une grande entreprise, vous gagnerez en sécurité et en visibilité pour pouvoir aborder les autres. Trouvez une formule qui réussit avec une grande entreprise et la reproduisez, pas seulement dans votre présentation et votre présentation, mais dans la manière dont votre entreprise aborde les nouveaux clients.
5. Savoir exactement qui lancer et comment le faire
Les petites entreprises ont un avantage: elles sont petites, elles sont mobiles et s’adaptent très rapidement au changement. Les grandes entreprises, malheureusement, ne sont pas comme ça.
Le temps requis pour prendre une décision sur la chaîne managériale se répercute souvent dans les mois, et les efforts nécessaires pour parler avec une personne au sommet peuvent rendre les employés fous. En matière de rapidité et de flexibilité, les micro-entreprises décentralisées du monde ont l'avantage.
Mais trouver les décideurs est une victoire substantielle. Des centaines d'entreprises ne parviennent pas à attirer l'attention des grandes entreprises car elles s'adressent aux mauvaises personnes. Ignore les affirmations selon lesquelles les propositions doivent toujours être soumises par des employés débutants et viser directement le sommet. Créer des liens avec les cadres supérieurs, les PDG et les partenaires de gestion; leurs recommandations signifieront beaucoup plus pour le marketing, le design et les services en ligne que vous ne le ferez.
6. Pensez à long terme
Les petits projets, les missions ponctuelles et les concerts peu rémunérés ont peu de valeur pour une entreprise de design. Ils sont utiles pour combler les lacunes et renforcer votre portefeuille, mais ils n'offrent pratiquement aucune opportunité à long terme.
Les grands concepteurs et les spécialistes du marketing à succès savent qu'il ne faut pas traiter leurs projets majeurs comme ils le feraient pour des missions ponctuelles. Ils comprennent la valeur des relations et traitent leurs relations de manière appropriée.
Chaque fois que vous soumettez une proposition à une grande entreprise, vous proposez non seulement ce projet, mais également les activités futures de la société. Adressez-vous aux principaux clients avec un plan à long terme, un plan pour fournir de la qualité et prouver que rester avec vous pour de futurs projets vaut la peine de l’entreprise.
Si vous pouvez vous assurer que votre premier grand projet se déroule sans accroc, vous ouvrez votre entreprise à d’énormes projets, à des travaux en cours importants et à des relations professionnelles qui prendraient des années à se développer.
Écrit exclusivement pour WDD par Mathew Carpenter. Il a 18 ans et est chef d’entreprise et entrepreneur à Sydney, en Australie. Mathew travaille actuellement sur AddToDesign , un site Web qui fournit le buzz de conception à valeur ajoutée et plus récemment, Design-Newz , un site Web qui propose des articles, des ressources et des didacticiels spécialement conçus pour la conception Web. Suivez Mathew sur Twitter: @matcarpenter .
Comment votre expérience a-t-elle été présentée aux principaux clients? Quels autres conseils pouvez-vous partager de votre propre expérience?