Votre entreprise est affamée. Vous avez du mal à obtenir les clients et les projets dont vous avez besoin pour poursuivre votre activité. Parfois, on a l'impression que vous ne pourrez jamais obtenir suffisamment de clients.
Vous n'êtes pas comme les autres. Vous appréciez la liberté de travailler pour vous-même. Vous aimez que vous soyez en contrôle de votre avenir. Mais si quelque chose ne change pas, vous serez forcé d'accepter un travail horrible d'un client qui pince un sou, ou un travail oppressant faisant plus de travail que vous détestez.
Et s'il y avait un moyen de changer cela? Pour attirer de nouveaux clients désireux d'acheter sur demande?
Ça ressemble à un conte de fées, non?
Non seulement c'est possible, je vais vous montrer comment le faire. Faites le travail et vous commencerez à attirer un flux régulier de nouveaux clients. Faites un travail incroyable et les gens finiront par vous donner des pistes pour lesquelles ils ont payé .
Pourquoi diable quelqu'un d'autre vous donnerait-il leurs pistes, gratuitement ? Les mêmes pistes pour lesquelles ils ont travaillé si dur? Si nous sommes en concurrence pour le même client, quel sens cela a-t-il? Qui fait ça?
Je qualifie ces personnes de sources complémentaires.
Les sources complémentaires sont des personnes qui servent les mêmes clients que vous, d'une manière différente mais complémentaire:
Ces professionnels se complètent. Ils doivent compter les uns sur les autres s'ils prévoient de servir et de protéger leurs clients.
Chacun de ces pigistes a son propre ensemble de pistes et son propre ensemble de clients.
Avez-vous déjà entendu le dicton "Aucun homme n'est une île"? Ce dicton s'applique ici. Si vous êtes en affaires, vous êtes entouré par ces sources complémentaires. Et la meilleure partie? Tous ont besoin d'aide.
Ces sources complémentaires sont excellentes dans ce qu'elles font. Mais il y a quelque chose avec lequel tous luttent constamment: le marketing.
Peut-être qu'ils sont d'accord pour le marketing et qu'ils génèrent des pistes, mais ils ont du mal à transformer cet intérêt en argent. Peut-être qu'ils sont en train de choisir les pistes qu'ils veulent et de jeter le reste.
Quelle que soit la raison, ils laissent beaucoup d’argent sur la table. Ils perdent des prospects, des clients et des ventes, et ils ne le savent même pas.
C'est votre problème. Corrigez ce problème pour eux, gagnez leur confiance et ils vous donneront volontiers leurs pistes.
Simple. Vous arrêtez de marketing et vous commencez à enseigner .
Si vous êtes un designer, vous enseignez aux clients de votre source le processus d’évaluation des acheteurs, comment les acheteurs évaluent vos clients en 1 / 20ème d'une seconde.
Vous les éduquez, en leur expliquant qui, quoi, pourquoi et comment.
À ce stade, nous sommes dépassés. Où devrions-nous commencer? Qui approchons-nous? Que devrions-nous dire?
Vous prenez d'abord quelques grandes respirations profondes, puis vous ...
Rappelez-vous notre définition d'une source complémentaire? Ces professionnels servent les mêmes clients que vous, d’une manière différente mais complémentaire.
Voici quelques exemples supplémentaires:
Tu vois ce que je veux dire? Ils servent tous les mêmes personnes. D'accord.
À ton tour.
Liste 5 - 10 industries complémentaires aux vôtres. Vous les avez? D'accord, bien. Il est temps de…
Vous ne cherchez pas à les vendre sur votre produit ou service. Vous n'essayez pas de les manipuler pour acheter secrètement quoi que ce soit.
Vous êtes après les informations . Vous cherchez des trous. Lieux où vous pouvez résoudre un problème, ajouter quelque chose de précieux ou les aider à obtenir plus.
Voici comment vous demandez:
Salut Jan,
Je m'appelle Andrew McDermott. Je suis le co-fondateur de Zrro.net. Êtes-vous disponible pour une entrevue de recherche le 28 janvier 2015?
Faites le moi savoir,
Andrew McDermott
Co-fondateur, Zrro.net
Ceci est juste une approche parmi beaucoup d'autres. Mais quoi que vous fassiez, gardez votre demande, courte et douce.
Vous voudrez enregistrer cette interview, alors faites-leur savoir / demander la permission au préalable. Vous voulez vous concentrer sur l'écoute et poser des questions. Vous ne voulez pas vous concentrer sur la prise de notes.
Vous voulez que vos questions couvrent quatre domaines très spécifiques:
Vous devrez personnaliser vos questions pour les personnes interrogées dans différents secteurs, mais elles devraient pour la plupart être les mêmes. Rappelez-vous que vous ne cherchez pas deux personnes d’une même industrie. Vous recherchez une personne de chaque industrie.
Si vous vous sentez agressif et que vous souhaitez obtenir rapidement une grande quantité de pistes, faites-le pour chacun des secteurs de votre liste. Si vous préférez une approche plus conservatrice, commencez par une ou deux industries et travaillez à partir de là. Si vous avez fait du bon travail, vous êtes prêt pour ...
Créez une liste de véritables entreprises dans chacune des industries que vous avez ciblées. Ces entreprises devraient être au même niveau que vous et mieux.
Si vous êtes un magasin à une personne, il est préférable de rechercher des entreprises de 1 à 25 employés.
Cibler une entreprise beaucoup plus grande que la vôtre, dit une entreprise Fortune 500, n’est pas une bonne idée. Tout contrat que vous créeriez serait unilatéral en votre faveur. C'est grave parce que vous n'avez pas beaucoup à offrir à votre partenaire, à ce stade.
Ok, vous êtes prêt à lancer. Que dis-tu?
Rappelez-vous les interviews que vous avez faites à la deuxième étape? C'est maintenant le temps de les utiliser. Il suffit de nourrir les prospects, les objectifs, les peurs et les frustrations des prospects, dans votre présentation, comme ceci:
Salut Rick,
J'ai discuté avec Jan chez ABC corp. Elle a mentionné qu'elle avait du mal à transformer ses pistes en clients payants. Je lui ai donné un plan gratuit qui lui a valu 6 nouveaux clients le premier mois. Je voudrais partager ce plan avec vous, pas de prise.
Intéressé?
Andrew McDermott
Co-fondateur, Zrro.net
Voici la belle partie. Nous terminons notre terrain avec un question fermée . Il est très facile pour les sources complémentaires de répondre simplement par un oui ou un non!
D'accord, nous sommes prêts à ...
Vous avez fait vos devoirs. Vos entretiens vous disent que des sources complémentaires ont du mal à convertir les pistes qu’elles ont. Ces professionnels se jettent sur les clients qui sont prêts à acheter, en ignorant le reste.
Mais vous savez que c'est une erreur.
Vous mettez en forme votre plan:
Vous avez un plan solide pour donner à vos sources ce qu'elles veulent. Et avec le bon matériel, ils l’obtiendront sans que vous ne cassiez la banque. Vous réduisez le risque qu'ils prennent et ils obtiennent ce qu'ils veulent.
Et comment leurs clients obtiennent-ils ce qu'ils veulent?
Ils viennent à toi Ils vous donnent leur nom, email, numéro de téléphone-tout ce dont vous avez besoin pour démarrer une relation. Et alto, tout comme vous avez une base de données de clients intéressés.
Mettez ces clients dans votre système de suivi de choix. Envoyez-leur ensuite une éducation extrêmement utile et très utile. Alternez entre le contenu utile, les outils et les ressources et un argumentaire de vente avec une offre irrésistible (p. Ex. Graphisme gratuit d'une valeur de 500 $).
Faites-les habitués à travailler avec vous. Ensuite, lorsque le moment est venu, encouragez ces clients à passer d’un client gratuit à un client payant.
Faites ceci pour vous et votre source complémentaire. Faites-le régulièrement et vous verrez vos ventes passer d'un flux à un afflux de nouveaux clients.
Faites-le bien et vous constaterez que votre source complémentaire préfère que vous traitiez de plus en plus de leurs prospects. Félicitations, vous êtes maintenant leur arme secrète, leur propre arbre d’argent.
Mon entreprise est différente, nouvelle ou unique ou quelque chose. Cette objection pèse de tout son poids lorsque nous partageons cette stratégie avec d’autres. Mais c'est un mensonge.
Comment savons nous?
Taekwondo aquatique C'est une affaire que nous venons de créer. Et cette entreprise a des sources complémentaires:
Et il y a en fait plus. Je pourrais continuer mais je pense que vous voyez le point. Nous sommes tous entourés de personnes qui peuvent nous aider.
Et ils le feront si nous savons demander.
Si vous avez du mal à obtenir les clients et les projets dont vous avez besoin, vous n'êtes pas seul. Mais vous avez un moyen de sortir.
À quoi ressemblerait une liste d'attente de clients enthousiastes et enthousiastes? Argent en main et mendicité pour avoir la chance de travailler avec vous? Cela ressemble à un rêve mais cela peut être une réalité pour vous. Si vous faites le travail
Suivez les étapes que j'ai décrites et vous aurez un nombre illimité de clients et de ventes. Argent, opportunité, liberté - quand vous en avez besoin.
Commencez maintenant et c'est à vous de le prendre. Vous pouvez le faire.