La qualification de vos clients est une étape importante qui vous aide à ne pas perdre de temps avec les suspects qui ne vous achèteront jamais ou qui ne vous conviennent pas. Pire encore, ces suspects choisiront votre cerveau, mais utiliseront les informations que vous fournissez avec un autre fournisseur, souvent moins coûteux.
J'ai un client consultant qui est un concepteur Web freelance de démarrage. Quand elle est venue me voir, elle a dit que son problème consistait à passer beaucoup de temps à rédiger des propositions, mais à ne conclure aucune transaction. Après avoir parlé un peu, il est devenu évident que son problème ne se terminait pas, qu’il s’agissait d’une qualification, ou plutôt de son absence. Dans son empressement à trouver du travail, elle consacrerait beaucoup de temps à rédiger des propositions pour quiconque a téléphoné ou appelé. Maintenant, elle ferme plus de ventes parce qu'elle prend le temps de bien qualifier les prospects et de s'assurer qu'ils sont bien adaptés à son entreprise.
Voici quelques questions à poser pour commencer à qualifier vos prospects:
Vous avez peut-être trouvé une perspective intéressante qui semble faire beaucoup de travail sur le Web. Mais, après enquête, vous constatez que le travail est effectué par un personnel interne. Ou il se peut qu'ils soient complètement satisfaits de leur fournisseur actuel et ne souhaitent pas changer.
Avant de consacrer beaucoup de temps, vous devez savoir s’ils sont vraiment des acheteurs potentiels motivés.
Avez-vous déjà effectué ce type de travail ou devrez-vous investir dans la formation, acheter des logiciels ou d'autres outils? Si oui, pourrez-vous récupérer ces dépenses? Au-delà, utiliser votre client comme cobaye peut être très risqué. Toujours être à l'avant avec eux et leur faire connaître votre situation. Si vous avez établi la confiance, ils peuvent être disposés à travailler avec vous.
Le simple fait que votre client potentiel, ou plutôt suspect à ce stade, déclare que tout va bien et semble avoir de l’argent, fait tout ce qui est en son pouvoir pour assurer sa capacité de paiement. Demandez autour de vous pour voir si l'un de vos associés a travaillé avec le prospect. Ont-ils payé à temps? Y a-t-il eu des problèmes ou tout s'est-il bien passé?
C'est une bonne idée d'ouvrir un compte Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) et de vérifier la cote de crédit de vos prospects. D & B fournit une variété de rapports pour vous aider à évaluer la solvabilité de vos prospects et leur capacité à payer. D & B propose un essai gratuit de 30 jours avec des réductions sur les rapports de crédit
Travailler principalement ou exclusivement sur des projets ponctuels signifie que vous devrez consacrer beaucoup de temps à la commercialisation et à la promotion de votre pratique. Le commerce de répétition, en revanche, est plus facile à vendre s'il doit être vendu. De plus, les clients qui offrent des services commerciaux répétés contribuent à garantir que les affaires d'un pigiste présentent un flux de trésorerie plus prévisible.
... jette un numéro. Leur réponse est généralement "Wow! Je ne m'attendais pas à ce que ce soit autant! "Tout d'un coup, ils ont un budget en tête.
Souvent, les clients - et en particulier les plus petits clients - n'ont aucune idée de ce que peuvent être les coûts de conception et de développement Web ou du temps souvent nécessaire au processus. Beaucoup le considèrent comme un produit standard avec un prix fixe. En tant que tels, ils peuvent hésiter ou ne pas vouloir partager leurs chiffres ou leurs réflexions sur les coûts. La pensée est quelque chose comme: "Si je leur dis mon budget, je n'obtiendrai pas le meilleur prix."
Cela peut être un drapeau rouge indiquant que le prospect ne vous fait pas confiance. C'est votre travail de les éduquer. Jetez des chiffres et voyez ce qui revient. Par exemple, vous pourriez essayer quelque chose comme «Selon ce que vous décrivez, un site peut coûter aussi peu que 5 000 dollars ou 8 000 dollars. Est-ce à peu près ce que vous pensiez? "
Certains prospects vous diront qu'ils n'ont aucune idée de leur budget pour un projet donné. Encore une fois, sortez un numéro. Leur réponse est généralement "Wow! Je ne m'attendais pas à ce que ce soit autant! "Tout d'un coup, ils ont un budget en tête.
Si l'échéancier pour terminer le projet signifie que vous devrez reprogrammer d'autres tâches ou tâches dans les petites heures pour les terminer, vous voudrez peut-être envisager de les dépasser. Prendre un projet précipité ou sans une fenêtre raisonnable peut signifier mettre le travail de vos autres clients en veilleuse. Cela peut les bouleverser, manquer une échéance et souvent les deux.
Le travail précipité peut également ouvrir la porte à des erreurs. Au-delà de cela, la pression pour mener à bien un projet rapide peut vous mettre en colère contre le client, même si c'est de votre faute si vous avez accepté le calendrier.
Si le prospect n'a jamais travaillé avec un concepteur Web auparavant, cela signifie que vous devrez les éduquer. Pouvez-vous vous permettre d'investir le temps supplémentaire nécessaire pour les mettre à jour? Les clients novices sont connus pour ne pas avoir une compréhension claire de ce qu’ils essaient d’accomplir avec un site, ce qui signifie généralement beaucoup de révisions. Serez-vous capable de facturer ces révisions?
Voici une situation moche. Vous travaillez dur pour établir une relation avec un contact client. Ils ont laissé entendre à plusieurs reprises que c’est leur projet et qu’ils sont le décideur. Vous êtes devenu une ressource importante et démontré votre valeur. Tout semble évoluer dans la bonne direction. Lorsque le moment est venu, vous soumettez une proposition, mais pendant que vous rencontrez le contact, ils vous disent qu'ils devront exécuter votre proposition par leur patron, comité ou autres.
C'est la nature humaine de vouloir paraître avoir plus d'autorité qu'on en a vraiment.
Votre coeur coule. Vous avez investi du temps et des ressources pour séduire la mauvaise personne. Selon toute vraisemblance, vous devrez commencer par une nouvelle personne ou de nouvelles personnes.
C'est la nature humaine de vouloir paraître avoir plus d'autorité qu'on en a vraiment. Votre contact n'essayait probablement pas de tirer la laine sur vos yeux. Ils voulaient juste se sentir importants. Tout cela aurait pu être évité par une simple question de qualification.
Au début, demandez à votre contact: "Qui, à part vous-même, sera chargé de donner les approbations?" Demander de cette manière permet à votre contact de sauver la face tout en obtenant les informations dont vous avez besoin.
Vous passerez beaucoup de temps avec cette personne et cela vous aidera si vous vous entendez facilement. De plus, les gens achètent auprès des gens, et généralement des gens qu'ils aiment. Cela ne signifie pas que le contact doit devenir un de vos amis personnels. Cela peut arriver, mais l'essentiel est que vos personnalités soient suffisamment nombreuses pour mener à bien le projet.
Les sentiments intestinaux sont souvent corrects. Si je devais deviner, je dirais que c'est dû à notre expérience collective, mais quelque peu inconsciente, dans le traitement des personnes. Recherchez toutes les raisons pour lesquelles vous ne devriez pas travailler avec le prospect. Cela peut sembler contre-productif, mais cela vous gardera plus en sécurité.
Qualifier les prospects est aussi important que le projet lui-même. Prenez le temps nécessaire à l’avance pour vous épargner des maux de tête à l’arrière. La qualification devrait faire partie intégrante de votre processus global. Bien sûr, cela prend un peu de temps et de recherche, mais en fin de compte, vous créerez une base de clients qualifiés pour lesquels vous aimez travailler et travailler à long terme.