Vous n'êtes pas payé ...
Grattez ça. Vous n'êtes pas payé ce que vous valez . Vous vous mettez en quatre pour vos clients. Mais ils n'ont aucune idée de la difficulté avec laquelle vous travaillez. Combien d'efforts faut-il pour faire ce que tu fais. Alors ils vous nickelent et vous dime à mort.
Ils utilisent des phrases spéciales pour vous envoyer des conseils. "C'est un projet facile, qui ne devrait vous prendre que quelques minutes ... n'est-ce pas?"
Ils marchent et se plaignent. Ils utilisent vos peurs contre vous. Ils savent que vous avez peur de les perdre, que vous ferez tout ce qu'il faut pour garder leurs affaires. Alors ils vous serrent financièrement. Au bout d'un moment, cette manipulation commence à faire des ravages.
De nombreux concepteurs sont vidés et paralysés par la peur.
Sans contrôle, le mauvais comportement d'un client peut induire impuissance apprise . Les concepteurs cèdent et acceptent les abus.
Cela ne doit pas être vous.
Vous pouvez être le concepteur qui commande des prix plus élevés. Vous pouvez attirer des clients qui paient vos frais sans réfléchir. Le type qui valorise votre temps et votre expertise, vous voir comme l'expert que vous êtes.
Mais vous devez comprendre pourquoi ils rejettent les augmentations de prix avant de pouvoir les amener à payer ce que vous demandez.
Les clients disent «non» pour plusieurs raisons, mais la plupart de leurs raisons se résument à huit choses spécifiques.
Il est toujours possible qu'il y ait une raison différente, mais ce sont les plus courantes.
Vous créez la solution parfaite. Nous venons de passer en revue les raisons pour lesquelles les clients disent non. Ces raisons sont désagréables mais elles nous donnent une idée claire des ingrédients dont nous aurons besoin si nous voulons que nos clients disent oui.
La solution parfaite ...
Si vous suivez ces étapes, votre client est prêt pour un oui. Ce n'est pas garanti, bien plus probable.
Mais nous ne sommes pas encore tout à fait là. Nous ne savons pas quand nous devrions augmenter les prix ou comment.
... Si vous savez quoi chercher.
Vous devez d'abord savoir à qui vous avez affaire avant de savoir quand. Savoir avec qui vous traitez donne le ton pour tout le reste. Vous saurez quels clients vous pouvez approcher et comment structurer vos offres.
Voir les différences entre ces clients? C'est énorme. C'est aussi la raison pour laquelle une approche unique de la tarification échoue lorsque vous vendez des services.
Avez-vous attrapé la fenêtre de disponibilité? Ces clients sont plus susceptibles de dire «oui» à votre augmentation de prix, si vous le calculez correctement. Cela nous laisse juste avec la question de "Comment?"
Vous utilisez le positionnement. Mais c'est ça le problème n'est-ce pas? La grande majorité des designers "disent" à leurs clients qu'ils augmentent leurs prix. Ils ne demandent pas C'est parce que le mantra traditionnel dit que vous ne devriez pas avoir à demander la permission - cela est une excuse pour avoir augmenté vos prix.
Cela prend ou a tendance à se retourner, car les clients ont le mauvais choix. On leur demande de faire un choix «oui ou non».
Et si vous leur donniez un choix "Oui ou Oui"?
Tout à coup, vous avez retiré "non" de l'équation. Les clients ne sont pas contraints à quelque chose qu'ils n'aiment pas, ils sont attirés par quelque chose qu'ils ne peuvent pas attendre pour acheter.
Comparons "Oui ou Non" à "Oui ou Oui".
Designer: À compter du 31 mars, j'augmenterai mes tarifs de 50 $ l'heure à 150 $ l'heure.
Client: Attendez, quoi? Pourquoi? Plus d'argent pour le même service? Comment justifiez-vous ça? Je ne sais pas si je ...
Designer: Mes dépenses ont augmenté, alors je dois augmenter mes tarifs ...
Designer: Hé, j'ai de bonnes nouvelles! Désormais, les clients de conception Web bénéficient d'une maintenance et d'un hébergement gratuits.
Clients: sérieusement? Comment pouvez-vous vous permettre cela? Quel est le piège?
Designer: Nous offrons ce service aux clients qui passent à notre service de conciergerie. C'est quelque chose que nous offrons à nos meilleurs clients (vous êtes l'un d'entre eux). Vous payez un peu plus cher en avance, mais vous économiserez trois fois plus que ce que vous dépensez pour les deux maintenant.
Client: Okay ... ça a l'air incroyable. Un peu trop beau pour être vrai mais incroyable si cela est légitime. Dis m'en plus.
Designer: Nous pouvons garder les choses telles quelles. Nous offrons également un essai gratuit. Essayez-le! Si vous détestez cela, vous pouvez toujours revenir à la situation actuelle.
Regarde la différence?
Nous ne demandons pas aux clients de choisir entre "oui ou non". Nous leur demandons de choisir entre "Oui ou Oui".
C'est vrai. Faites tout ce qu'il faut et certains clients choisiront toujours de partir. Les relations se terminent pour une grande variété de raisons. Manipulez-le bien et cela ne sera pas dû au prix.
Perdre un client merveilleux est douloureux, surtout si vous avez construit une relation merveilleuse avec eux. La relation peut se terminer professionnellement mais elle ne doit pas nécessairement se terminer personnellement.
Faites les bons mouvements et vous aurez une liste de nouveaux clients désireux et prêts à acheter.
Vous pensez peut-être: «Apprendre à connaître chaque client, planifier mes mouvements avec soin, avancer lentement… c'est trop dur. Je ne sais pas si je serai capable de le faire. "Cela peut sembler accablant si vous faites cela pour la première fois, mais ce n’est pas aussi difficile qu’il y paraît.
Fixez simplement un objectif (par exemple, je veux gagner 175 dollars par heure ou augmenter mes prix chaque année de 15 pour cent); alors, une fois que vous avez un objectif clair en tête, utilisez les stratégies que j'ai partagées pour atteindre cet objectif.
Vous prenez bien soin de vos clients; il est important qu'ils prennent soin de vous. Si vous voulez augmenter vos prix, il est important de demander la bonne façon. Donnez à vos clients les choses dont ils ont besoin pour répondre à votre demande.
Les bons clients sont raisonnables. Donnez-leur une raison impérieuse de payer plus et ils le feront. Donnez-leur la possibilité de choisir et ils sont beaucoup plus susceptibles de voir les choses à votre façon.
Mais cela ne fonctionne que si vous demandez. Fais-le bien, prends le temps et tu seras bientôt payé ce que tu vaux.