Gagnez plus de travail en 5 étapes simples
Il est 11h20 un mardi et mon mari et moi travaillons dans notre café préféré juste à côté de notre bureau. Il est occupé à répondre aux courriels pendant que je regarde des gens occupés - à regarder et à essayer de trouver un moyen créatif de présenter cet article sur la façon d'augmenter les conversions avec un design intelligent. Je prends une gorgée de café et considère que plutôt que de lire une métaphore rêveuse sur la façon dont les cafés sont comme des sites Web, vous préféreriez que je me mette au travail et que je mette au point certaines choses que je connais en matière de stratégie de contenu.
Nous disons toujours aux clients que le contenu est roi, mais quand il s'agit de nos propres sites, souvent ils manquent cruellement. Continuez à lire pour obtenir des idées sur la façon de transformer un site Web magnifiquement conçu en un site Web offrant également des résultats.
1) Identifiez votre client idéal
La première étape de la création d'un site Web rentable ne consiste pas forcément à allumer un ordinateur. Dis whaaaat? Examinez plutôt vos meilleurs clients si vous construisez vous-même votre site Web. ou dans le cas de l'agence numérique, étudiez le meilleur client de vos clients. Qui est ce client idéal? Comment définissez-vous cette personne au-delà du ciblage par sexe et par âge typique?
C'est le moment de devenir vraiment précis, en se concentrant sur des spécificités telles que les intérêts du client cible, la manière dont ils passent leur temps, où ils se trouvent et ce qui est le plus important pour eux. Cela pourrait être un changement dans la façon dont vous pensez actuellement au ciblage. Plutôt que d'essayer d'élargir l'attrait au plus grand nombre possible de personnes intéressées par les produits ou services que vous proposez, essayez plutôt de vous restreindre afin de pouvoir créer un message qui résonne.
Croyez-moi, si vous le faites bien, le reste viendra. En regardant autour du café, j'imagine que les acteurs et les personnages actuellement perchés sur les tables voisines ont ciblé une personne légèrement différente de Jared ou de moi, mais néanmoins, nous sommes ici pour la énième fois ce mois-ci. Et ce n'est que le 8ème.
Médias d'église fait un travail remarquable en ciblant une clientèle de niche. Il peut être étonnant d'imaginer qu'il y a beaucoup d'églises et de ministères dotés d'un budget sain, et un leadership qui valorise une forte présence sur le Web et qui a le sens du design. Il peut sembler insensé de restreindre sa clientèle à des organisations confessionnelles avec un projet de base commençant à 7500 $; mais un coup d'oeil à leur page de projet est la preuve que le ciblage fonctionne.
En outre, ils ont suffisamment développé leur créneau pour pouvoir choisir quels projets ils entreprennent et ne développer que ceux qui leur plaisent et développer leur portefeuille. Et si vous ciblez, ils viendront! Bien que la majorité des projets aient une origine religieuse, certains sites Web en vedette se situent en dehors de leur créneau cible. Les auteurs et les organismes de bienfaisance sont deux excellents exemples de non-églises qui ont un lien avec le message de Church Media même s'ils ne sont pas dans le créneau spécifique. Ils ont trouvé quelque chose dans la conception et le message qui leur fait croire que Church Media est la meilleure agence pour le travail, même s'ils sont en marge de la clientèle cible.
2) Affinez votre proposition de valeur
Maintenant que vous avez identifié votre client idéal, il est temps de revoir (ou pour certains, créer ...) votre proposition de valeur. Votre proposition de valeur est une déclaration sur ce qui distingue vos produits ou services de vos concurrents. Pourquoi votre client idéal devrait-il acheter chez vous? Identifier ce qui est unique et spécial cette chose qui rendra la vie de votre client idéal meilleure en cliquant pour acheter. Qu'est-ce qui fait que votre produit ou service est un "must buy" pour cette personne?
CrashPlan headline et sub-headline sont un exemple parfait des avantages et des raisons pour lesquelles le lecteur a besoin de ce service. Ils auraient pu écrire à propos de leur cryptage sur 448 bits, de la prise en charge de tout fichier de taille et de la sécurité de niveau militaire, mais ils ne l’ont pas fait. Et c'est une bonne chose. Au lieu de cela, ces fonctionnalités sont toutes disponibles pour être assimilées ultérieurement dans le site sur la page Fonctionnalités nommées de manière appropriée. ils ne sont pas la seule chose que lit un consommateur de navigation.
Chantons à haute voix: les objectifs du titre et du sous-titre sont de créer une connexion instantanée. C’est leur travail: se connecter et s’exciter. Ils n'ont pas d'autre travail ne commencez donc pas à ajouter des rôles comme expliquer, accentuer ou démontrer. Sauvegardez ces tâches pour les copier sur les pages suivantes, comme l'a fait CrashPlan. Ils ont perfectionné la chose la plus importante qui rend la vie de leurs clients meilleure pour créer leur proposition de valeur: revenir à ce qu'ils apprécient dans la vie grâce à la connaissance qu'ils sont protégés. Les gens se connectent avec "pourquoi", pas "quoi".
Il est important d'investir le temps nécessaire pour élaborer votre proposition de valeur. Établissez votre argument de vente principal en une phrase claire et concise qui sera mise en évidence sur votre page d’accueil. Méfiez-vous de l'utilisation du jargon de l'industrie qui pourrait vous faire sonner comme un expert, mais ne résonne pas avec votre client. Au lieu de cela, considérez ce qui compte vraiment pour votre client et concentrez-vous sur ce point pour définir votre proposition de valeur.
3) Soulager leur douleur
Il y a un autre aspect à prendre en compte lorsque vous commencez à travailler sur les titres et la copie sur le Web en fonction de ce qui compte le plus pour vos clients: déterminer leurs points faibles. Qu'est-ce qui frustre votre client? Y a-t-il un problème que votre produit ou service résout pour votre client idéal? Identifiez le point douloureux et commencez à élaborer un titre qui en parle. L'idée est de faire à nouveau cette connexion avec le client.
Tu comprends. Vous êtes passé par là vous-même. C'est pourquoi vous avez créé cette entreprise: afin de combler une lacune dans le monde (enfin, cela, et de payer les factures). Alors, parlez-leur de la douleur qu'ils ressentent dans une simple déclaration. Inutile de commencer par répertorier les manières dont votre entreprise résout ces problèmes, car il existe de meilleurs endroits pour ce type d’informations, tels que la page où vous mettez en évidence les fonctionnalités les plus importantes de votre produit ou service.
Jeter un coup d'œil à FreshBooks ' page d'accueil Ils soulagent la douleur à gauche et à droite! Le client cible arrive sur son site Web et pense: «C’est moi!» Ils ont réussi à étayer encore davantage leur proposition de valeur en soulageant davantage la douleur dans la section suivante de leur site Web en soulignant les avantages de leur produit: temps libre supplémentaire, gagner plus d'argent et être payé plus rapidement.
4) Minimiser leurs objections
En tant qu'étudiant en marketing il y a quelques années (ou beaucoup ...) il y a quelques années, je me souviens de la première fois qu'un professeur a expliqué la Dissonance Cognitive et sa prise en compte dans les pratiques marketing. Mon professeur nous a demandé de nous rappeler un moment où nous avons effectué un gros achat et réfléchi à ce que nous avons ressenti avant et après l'achat. Que nous a dit la petite voix de nos esprits rationnels à propos de cet achat?
Les chances sont que nous avons connu une dissonance cognitive lorsque nous avons senti la culpabilité à propos de l'achat ou souhaité que nous ayons acheté une alternative. Peut-être avons-nous rationalisé l’achat en nous disant que c’était de haute qualité et qu’il en valait le prix. Ou peut-être avons-nous fait des recherches qui soutenaient l'idée que nous devions faire cet achat.
C'est le type de stress qui peut être identifié lorsque les clients recherchent votre produit ou service, le consultent peut-être, le mettent peut-être même dans le panier, puis dans BAM! Ils ferment leur navigateur et ne reviennent pas. Cela arrive tout le temps et est une réaction parfaitement normale face à la séparation avec de l'argent durement gagné. Mais nous n'avons pas à rester assis et à laisser les choses se produire. Au lieu de cela, réfléchissez aux objections que votre client idéal pourrait avoir lors de l'achat et au travail.
Minimiser les objections n'est pas une supercherie ou même un argumentaire de vente impliqué. Vous êtes probablement si peu au courant des ventes que vos clients pourraient probablement sentir un argument de vente à un mile de distance, alors restez plutôt pour être un bon et honnête vous. Soyez clair sur la facilité et la sécurité de votre produit ou service et affichez ces informations en évidence sur votre site Web.
Scribd fournit un excellent modèle pour minimiser les objections en définissant des attentes claires quant à l'utilisation de leur service. L’appel à l’action informe les abonnés avec audace qu’ils peuvent essayer le service gratuitement et disposer de 14 jours pour décider s’ils l’aiment. Il est clair dans le sous-titre que 8,99 $ / mois est ce que vous serez facturé après votre essai gratuit et qu'ils peuvent être lus sur n'importe quel appareil. Le client potentiel sait à première vue à quoi s’attendre quand il clique pour s’inscrire. Une telle clarté incite le client à remplir les champs de la carte de crédit plutôt que de les déposer une fois que le site commence à demander des informations personnelles.
5) La preuve sociale est l'or
Les meilleurs nouveaux clients sont souvent des références de vos clients existants préférés. De nombreuses entreprises prospères reposent sur le bouche-à-oreille, tirant parti des expériences de leurs clients satisfaits pour accroître leurs prospects via leurs collègues, amis et connaissances. Au moment où vous avez fait affaire avec le voisin du cousin de votre belle-soeur, vous vous demandez peut-être comment faire passer le réseau de référence au niveau supérieur. Il y a un moyen plus facile, non? L'intégration de la preuve sociale dans votre site Web est la clé de la crédibilité et transcende le cercle social de vos clients.
Les témoignages sont un moyen simple de commencer à intégrer la preuve sociale dans le contenu en ligne. Demander à quelques clients heureux la même citation qu'ils distribuent déjà à des personnes qu'ils connaissent est une évidence; et contribue à renforcer l’idée que vos produits et services valent la peine d’être investis. Si Sally, Jack et Anne sont tous prêts à se vanter de vos affaires, alors ça doit aussi être bon pour Mark, non?! Incluez des photos lorsque vous le pouvez, par exemple, un cliché de votre client satisfait ou, si possible, celui où votre client interagit avec votre produit.
Pensez également à inclure d'autres informations susceptibles de vous aider à établir la connexion pour votre produit ou service (une société de services locale peut indiquer que Jack est originaire de La Crosse, WI, ou un fournisseur de crème anti-rides pourrait prouver qu'elle a l'air jeune) années). Zirtual présente leurs témoignages haut sur leur page d’accueil et inclut la société et le titre de leurs clients comme preuve qu’ils offrent un bon service. Notez que Zirtual a clairement demandé à ses clients de parler de l'impact de l'utilisation de leur service (avantages, bénéfices, avantages!) Afin que le client potentiel établisse une connexion instantanée avec sa propre situation.
Avez-vous eu une bonne presse sur votre service? Travaillez-vous avec des noms notables? Ajoutez ces surnoms à votre site Web comme exemples d’entreprises bien connues qui vous font confiance ou d’autres sources réputées qui pensent Zendesk a fait. Ce type de preuve sociale peut être inestimable. Je veux dire, vraiment, si Google, New York Times ou Wired pensent que tu es génial, qui suis-je en désaccord?
Un autre élément de preuve sociale consiste à utiliser certains points de données dans votre entreprise. Si vous avez vendu 4 millions de bouteilles de caca pourri, pourquoi ne pas en parler? Créer une déclaration qui encourage votre client idéal à rejoindre les milliers de clients satisfaits dans leurs chaussures aide à renforcer le message qu’ils seront également satisfaits de votre produit ou service. InVision comprend la valeur de cette tactique.
La preuve sociale de votre site Web est tout aussi importante, sinon plus importante que la preuve que vous incluez sur votre site Web. Il suffit de demander aux chercheurs de BrightLocal qui ont trouvé ces résultats à travers une série de sondages auprès des consommateurs sur l’influence des revues en ligne. Leur enquête de 2013 a conclu que 79% des consommateurs ont autant confiance dans les avis en ligne que dans la recommandation de quelqu'un qu'ils connaissent personnellement.
Il est essentiel de surveiller vos commentaires en ligne et de travailler pour obtenir un bouche-à-oreille positif. Bonne chose, il y a quelques choses que vous pouvez faire pour être proactif avec les critiques. La meilleure façon de commencer à recueillir des critiques positives est de ... demander! Lorsqu'un client vous indique le niveau de service reçu ou le niveau de satisfaction de votre produit, demandez-lui de soumettre une évaluation sur Google. Si vous recevez un e-mail d'un client satisfait, indiquez avec quel plaisir vous l'entendez et incluez un lien vers votre page Facebook pour demander si cela ne les dérangerait pas de partager leur avis. Soyez assertif lorsque vous demandez de bonnes critiques et que cela peut avoir un impact énorme sur votre preuve sociale.
Conclusion
En résumé, il existe d’excellentes tactiques de stratégie de contenu à ajouter aux éléments visuels déjà impressionnants de la conception de votre site Web. Prenez le temps d'identifier votre client idéal, créez des messages qui se connectent sur le plan émotionnel et soulagez-les, minimisez les risques d'objections et apportez des preuves sociales, et vous transformerez votre site Web en une machine de conversion. Aussi, n'ayez pas peur d'inclure un peu de votre propre personnalité dans votre contenu pour montrer le côté humain de votre entreprise.
Utilisez ces tactiques comme une liste de contrôle pour chaque site Web que vous utilisez et vous aurez accès à de nombreuses études de cas que vous serez ravi de présenter.