J'ai décidé de vendre ma société de conception Web lorsque nous étions une des trois principales agences de notre province pour les sites Web de taille moyenne. Nous étions rentables, nous avions 17 employés et la vie était belle. Naturellement, je croyais trouver un acheteur facilement, mais je me suis trompé.
Même si j'ai finalement vendu l'entreprise à un concurrent, j'aurais pu économiser beaucoup d'efforts et gagner beaucoup plus d'argent si j'avais planifié à l'avance.
Cet article parlera des leçons que j'ai apprises en vendant mon entreprise de conception de sites Web et comment vous pouvez vous positionner pour obtenir le plus d’argent lors de l’encaissement.
Pouvez-vous vendre votre entreprise de conception de sites Web?
Si votre entreprise cesse de gagner de l'argent dès que vous arrêtez personnellement de concevoir des sites Web, il est presque impossible de la vendre. Cela est particulièrement vrai si vous travaillez plus de 60 heures par semaine.
Afin de vendre votre activité de conception de sites Web, vous avez besoin de profits totalement indépendants de vous et ne nécessiteront pas beaucoup de travail de la part du nouveau propriétaire. C'est cette prise de conscience qui a tout changé pour moi et qui m'a conduit à créer une valeur tangible au sein de mon entreprise.
Demandez-vous honnêtement, votre entreprise de conception Web peut-elle être vendue? Sinon, lisez la suite.
Actifs que vous ne pouvez pas vendre
Commençons par examiner les actifs que quelqu'un n'est pas prêt à payer:
- Vous: ne pas être dur, mais l'acheteur ne se fera pas d'illusion sur vous personnellement. Ils ne seront pas disposés à payer un sou pour le sang, la sueur et les larmes que vous avez déversés en construisant votre entreprise. Ne le prenez pas personnellement, mais la dure vérité est que les acheteurs ne recherchent que de la valeur tangible.
- Employés: dans certains cas, lorsque l'acheteur souhaite continuer à exploiter votre entreprise (c.-à-d. Une entreprise clé en main), il évaluera les employés. Ils valorisent également les employés s’ils n’offrent pas actuellement de services de conception Web. Mais très probablement, ils voudront que leur propre personnel s'occupe du travail du client, tout en licenciant tout employé licencié.
Même si une autre entreprise est intéressée par la cohésion de votre équipe, il est presque certainement moins coûteux d’engager directement votre personnel, ce qui vous laisse une entreprise non viable (voir NDNC ci-dessous). Et si votre équipe a une relation de travail solide avec vos clients, vous pouvez vous attendre à ce qu'ils suivent. les clients suivent presque toujours le «talent».
- Votre marque: vous avez peut-être le logo le plus doux et vous avez peut-être déjà acquis une certaine notoriété. Mais à moins que votre marque ne soit si puissante que vous pouvez facturer une prime importante pour vos services, personne ne paiera pour cela. Après la vente, votre marque disparaîtra lentement et sera absorbée par l'acheteur.
- Logiciels propriétaires: ils ne veulent pas toujours payer pour votre propriété intellectuelle, à moins que vous ne puissiez prouver qu'elle est rentable ou qu'elle peut être brevetée.
Actifs que vous pouvez vendre
Voici ce que quelqu'un peut être disposé à partager avec de l'argent dur et froid pour:
- Contrats à long terme avec les clients: c'est de loin l'atout le plus précieux que vous pouvez apporter à la table. Les gens apprécient cela parce que c'est un revenu garanti.
- Historique des revenus récurrents: c'est différent d'un contrat à long terme car il n'est pas garanti. Si vous pouvez prouver que vos clients investissent systématiquement une certaine somme d’argent sur leur site Web, les acheteurs paieront pour cela. Mais attendez-vous à ce que l’acheteur paye moins pour ce type de revenu, car il comporte un risque plus élevé.
- Liste de clients: il y a deux variables qui comptent, qualité et quantité. Quelqu'un paiera pour des marques reconnaissables qui offrent du prestige, mais pas tant pour les clients humbles. Si vous avez beaucoup de clients réguliers, cela ajoutera également de la valeur.
- Trafic Web qualifié: vous pouvez vendre le trafic organique de votre site Web s'il est systématiquement converti en prospects quantifiables. Si vous êtes dans les cinq premiers résultats sur Google pour les mots-clés les plus populaires, vous pouvez facturer une prime pour cela.
- Mobilier, agencements et équipements: ces objets se déprécient sensiblement mais peuvent toujours être précieux pour l'acheteur.
- Valeur stratégique: si vous souhaitez vous enrichir de la conception de sites Web, vous devez vous concentrer là-dessus. Un exemple de valeur stratégique serait une part de marché dominante dans un secteur vertical (par exemple, les sites Web d'agents immobiliers ou les boutiques en ligne).
Identifier les acheteurs potentiels
Il existe trois types de sociétés qui achètent des entreprises de conception de sites Web:
- les concurrents;
- agences de publicité ou sociétés de communication à la recherche de ressources internes;
- fournisseurs de services complémentaires cherchant à vendre leurs services (SEO, services informatiques, imprimeurs, etc.)
(Dans certaines juridictions, vous trouverez un quatrième acheteur: les pays ayant des contrôles stricts sur l’immigration tels que les États-Unis autorisent les ressortissants étrangers à entrer librement, à condition d’investir une certaine somme dans une entreprise locale; trouvez-vous un étranger fortuné qui achètera votre entreprise dans son ensemble afin de recevoir une carte verte Dans ces cas, presque tout ce que vous avez est un atout précieux car l'acheteur part de zéro.
Si vous êtes un petit magasin avec moins de trois employés, il est préférable de vous en tenir à votre zone géographique locale. Si vous êtes plus gros, vous pouvez avoir du succès dans toutes les entreprises du pays. Dans ce cas, votre angle pourrait être de leur donner un bureau satellite dans votre ville.
Vous voudrez également examiner vos domaines de spécialisation, tels que Drupal, WordPress, Magento, Linux, etc. Si vous êtes un magasin Drupal, vous ne réussirez pas à présenter une agence spécialisée dans un CMS Windows propriétaire.
Une fois que vous avez un cadre général pour les types de sociétés que vous souhaitez cibler, l'étape suivante consiste à créer une feuille de calcul avec 20 acheteurs potentiels ou plus ainsi que les noms de leurs décideurs.
Atteindre les acheteurs potentiels
Le plus gros problème à surmonter est la confiance. Si l'acheteur ne vous fait pas confiance, il ne fera pas affaire avec vous.
Quel est le pire moyen de créer la confiance? Appel froid. Ne pas appeler votre liste de décideurs. Je ne peux pas insister assez sur cela. Bien sûr, si vous avez besoin de vendre votre entreprise rapidement, les appels à froid peuvent être votre seule option. C'est pourquoi il est si important de commencer tôt et de commencer ce processus pendant des mois, voire des années, avant de vouloir vendre.
La meilleure façon d’atteindre votre liste de décideurs est de créer une relation préalable. C'est beaucoup plus difficile qu'il n'y paraît, mais cela sera payant lorsque vous les approcherez d'une vente. Voici quelques façons de construire une relation:
- Présentez-vous en personne: discutez-en avec eux pour savoir à quelles associations ils appartiennent, quels sont leurs loisirs et les événements auxquels ils participeront. Ensuite, construisez une opportunité de les rencontrer dans la vraie vie.
- Communiquer via les médias sociaux: ne soyez pas bizarre à ce sujet, mais soyez plutôt décontracté et essayez d’attirer leur attention une ou deux fois par mois. Cela peut être aussi simple que de tweeter ou de répondre aux commentaires qu’ils font sur Linkedin ou Facebook.
- Commentez sur leur blog: les gens aiment être flattés et un commentaire positif augmentera leur opinion sur vous.
Vous n'avez pas besoin de devenir les meilleurs amis avec eux; il faut juste éviter d'être considéré comme un étranger. Même si vous ne leur vendez pas votre entreprise, une relation peut être mutuellement bénéfique à long terme.
Processus de vente
Maintenant que vous avez tous vos crochets dans l'eau, il est temps de créer un plan d'attaque. Voici le processus que j'ai suivi:
- Premier contact: si vous avez construit une relation, cela devrait être un «appel chaleureux» et, espérons-le, susciter leur intérêt. L'objectif est de les amener à signer le NCND (voir ci-dessous). J'ai évité de parler d'une vente potentielle en disant que j'avais une proposition commerciale, mais que j'avais besoin d'un NCND signé avant de pouvoir en parler.
- Accord NCND: un accord de non-divulgation et de non-contournement les empêchera de divulguer vos intentions ou de contacter vos clients ou vos employés.
- Votre argumentaire: c'est ici que vous définissez vos actifs vendables et leurs passifs éventuels.
- Négociation: nous espérons que plusieurs entreprises vous intéressent, vous avez donc un effet de levier et vous n'êtes pas à la merci d'un seul acheteur. Même si la première offre que j'ai reçue était faible, j'ai obtenu un prix de vente plus élevé que prévu, car j'ai pu opposer différentes parties intéressées.
- Lettre d'intention: une fois que vous êtes parvenu à un accord général, les points clés sont résumés dans une lettre d'intention non contraignante.
- Due diligence: c'est là que l'acheteur confirme tous les faits que vous avez présentés lors de votre présentation. Cela peut inclure de contacter vos clients et votre banque, d'examiner les états financiers, les déclarations de revenus, les analyses de sites Web et les contrats avec les clients. Assurez-vous que tout est prêt à l'avance pour éviter tout retard qui pourrait tuer la transaction.
Quoi attendre
Si vous avez fait du bon travail pour identifier les acheteurs potentiels et lancer vos actifs vendables, vous devriez recevoir une offre. Les problèmes suivants sont également susceptibles de se poser, vous devriez donc y penser à l'avance:
- Clause de non-concurrence: cela vous empêcherait de vendre votre entreprise et de vous lancer ensuite dans une zone géographique définie pendant une période donnée (par exemple deux ans).
- Ne pas être autorisé à contacter directement les anciens clients: l'acheteur sera probablement concerné par la possibilité de vous convaincre d'anciens clients de revenir vers vous. Ce type de clause vous empêcherait d'essayer activement de les attirer.
- Recevoir un pourcentage des ventes en plus d'une somme forfaitaire: l'acheteur sera probablement préoccupé par la fiabilité des revenus et voudra lier le paiement aux revenus futurs. Ceci est risqué car si l’acheteur fait un mauvais travail et dirige l’entreprise dans le sol, vous êtes en possession du sac.
Comment obtenir le meilleur prix pour votre entreprise de conception Web
En créant le bon type de valeur au sein de votre entreprise, vous vous construirez également un joli produit pour l'avenir. Voici comment créer une entreprise de conception Web que quelqu'un voudra acheter:
- Obtenir des contrats à long terme: essayez d'obtenir des contrats de service continus par écrit. Si vous ne pouvez pas le prouver, cela vaut beaucoup moins.
- Établissez des relations à long terme avec vos clients: si vous perdez un client, vous perdez leur valeur de revente.
- Faites régulièrement appel à vos clients: non seulement vous gagnerez plus d’argent chaque mois, mais vous améliorerez également la valeur de revente du client.
- Soyez organisé avec la comptabilité: cela facilitera grandement la preuve de revenus récurrents constants de vos clients. Veillez à enregistrer les talons de chèques et à détailler les sources de chèques sur les bordereaux de dépôt.
- Construire une valeur stratégique: une façon courante de le faire est de gagner une part de marché dominante dans un secteur vertical.
Avez-vous vendu une entreprise de conception de sites Web? En avez-vous un que vous pensez pouvoir vendre, qu'est-ce qui le rend précieux? Faites le nous savoir dans les commentaires.
Image / vignette en vedette, image de vente d'entreprise via Shutterstock.