Comment stimuler vos clients
Avez-vous déjà terminé un projet et vous êtes-vous demandé: comment puis-je faire plus pour ce client? ou peut-être pensiez-vous: Oh, maintenant je dois chercher de nouveaux clients.
Cela ne doit pas être comme ça.
Les clients les plus précieux sont ceux qui restent avec vous, pas ceux qui proposent des projets ponctuels. Alors, comment obtenez-vous de précieux clients qui veulent rester à long terme?
Dans cet article, je vais vous faire profiter de mon expérience et j'espère qu'à la fin, vous saurez comment vendre des clients, ils ne voudront jamais aller ailleurs.
Voudriez-vous des frites avec ça?
À son niveau le plus élémentaire, il s'agit d'un élément fondamental de la vente incitative. Si tous les employés sont formés dans un restaurant de restauration rapide pour demander aux clients «Souhaitez-vous des frites avec ça?» Et que 20% sont d’accord, cela augmenterait considérablement les résultats de l’entreprise.
Alors, comment traduisez-vous cela dans l'industrie du web?
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Tout d'abord, vous devez identifier un problème rencontré par votre client. Posez des questions comme ...
Quels sont les plus gros problèmes auxquels vous faites face dans votre entreprise? Cela vous aidera à déterminer quels services vous pouvez proposer pour résoudre leurs problèmes.
D'autre part, vous pouvez extraire des informations sur les problèmes des clients via une simple conversation.
Une fois que vous avez identifié un problème, regardez dans votre boîte à outils de compétences et faites une offre en demandant ...
Votre marque est-elle perçue comme vous le souhaitez? Essayez de les amener à vous expliquer leur marque. Ensuite, vous pouvez faire des suggestions sur ce que vous pouvez faire pour améliorer leur image de marque (par exemple, si je comprends que vous voulez attirer des joueurs, votre logo ressemble à un cabinet d’avocats ou à une banque. se rapportent aux joueurs ).
Voulez-vous être au sommet de Google? Je ne connais pas une personne ou une entreprise qui refuserait cela. Si vous êtes un expert en référencement, alors vous pouvez vous attendre à ce qu’il se démode.
Voulez-vous empêcher les virus et les pirates de perturber votre site Web? Si un client dit non à cela, assurez-vous qu'il est conscient de l'importance de la sécurité.
Puis-je maintenir le site pour vous? Votre client aura besoin de quelqu'un pour entretenir le site, effectuer des mises à jour périodiques et s'assurer que tout fonctionne correctement. Offrez un package de maintenance ou indiquez votre taux horaire et indiquez que vous le conserverez chaque semaine ou chaque mois.
Après avoir confirmé qu’il ya un problème à résoudre et que vous avez les compétences pour faire le travail, fermez la vente dès que possible.
Êtes-vous digne de confiance?
Les clients veulent savoir que la personne avec laquelle ils traitent est digne de confiance, vous devez donc construire cette relation.
Trouvez un terrain d'entente avec vos clients afin que vous puissiez avoir des conversations en dehors des affaires. Si vous pouvez comprendre ce qui rend vos clients excités, ce qui les fait rire et ce qu'ils apprécient, vous n'aurez aucun problème à les vendre.
Il est toujours plus facile de vendre un client qui vous fait confiance et avec lequel vous avez établi une relation. N'ayez pas peur de discuter avec vos clients.
Je sais que vous cherchez à obtenir le prochain emploi et à gagner cet argent, mais cela ne va pas créer de relations précieuses. Ces relations sont à l’origine de la majorité de vos affaires et de vos références, alors manipulez-les avec soin.
Les produits ne sont qu'un outil
Zig Ziglar, expert mondialement réputé, recommande de ne traiter les produits que comme un outil de vente. Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur les préoccupations du client et avoir un intérêt réel à découvrir leurs problèmes. Cela nous ramène à ce que j'ai dit plus tôt, à savoir que vous devez identifier un problème que vous pouvez résoudre.
Gardez votre processus de vente facile et simple. Les seules choses que vous devez apprendre sont comment poser de bonnes questions et écouter attentivement. Si vous maîtrisez ces compétences, vos clients commenceront eux-mêmes à vendre leurs produits.
Considérez ce scénario:
Vous: Avant de partir M. Jones, je peux vous offrir des matériaux de marque de haute qualité.
Client: Merci, mais nous allons attendre cela. Je vous tiendrai cependant à l'esprit.
Vous: Ok merci.
Eh bien, c'était facile et sans douleur. Vous n'imposiez pas au client et ils vont même vous garder en tête pour d'autres projets, non? Pas probable. Alors qu'est-ce qui a mal tourné ici? Vous vous êtes concentré sur les produits avant d'identifier un problème et vous n'avez même pas essayé de conclure la vente.
Considérons maintenant ce scénario alternatif:
Vous: Avant de partir, M. Jones, je voulais vous demander ce qui vous frustre le plus et vous empêche de dormir la nuit quand vous pensez à votre marque.
Client: Eh bien, je ne pense pas que notre palette de couleurs donne le ton.
Vous: Parlez-moi de cela.
Client: Je veux que nos couleurs soient professionnelles et pour une raison quelconque, elles ne semblent pas fonctionner.
Vous: Savez-vous que votre palette de couleurs actuelle représente du plaisir et de la chaleur?
Client: Maintenant que vous le mentionnez, je pouvais le voir. Pourriez-vous nous aider à nous sentir et à paraître plus professionnels?
Vous: oui monsieur Je suis un expert en développement de marque et je comprends ses principes. Votre marque est le visage de votre entreprise et je peux vous assurer qu’elle est représentée de manière mémorable avec un logo intemporel, des couleurs appropriées, la voix de la société et je vous fournirai un guide d’identité de marque. Ce faisant, vos problèmes de communication avec vos clients cibles seront résolus, car la marque sera développée avec ce créneau en tête.
Client: Ca a l'air génial! Quand pouvez-vous commencer?
À un niveau très basique, ceci est un excellent exemple de la façon dont vous pouvez extraire un problème spécifique à vos clients sans avoir l’impression de leur vendre quelque chose qu’ils ne veulent pas. Habituellement, les clients ne savent même pas ce qu'ils veulent parce qu'ils ne sont pas en contact avec leurs propres problèmes. En tant que revendeur, vous devez trouver ces problèmes en posant les bonnes questions.
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Rappelez-vous de ne pas vous concentrer sur ce que vous avez à offrir jusqu'à ce que vous trouviez un problème à résoudre et que votre client parle véritablement du problème. Jusque-là, votre client ne se soucie pas de ce que vous avez à offrir.
Destructrice persistante
Soyez persistant, mais soyez persistant sur les problèmes de vos clients et non sur vos produits. Si vous poussez constamment vos produits et que vous ne vous souciez pas des problèmes de vos clients, les clients finiront par vous en vouloir.
Tous les clients qui se soucient de vous sont ce que vous pouvez faire pour eux. Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes et leur faciliter la vie? Et plus vous pourrez vous identifier à cela, plus vous construirez des relations précieuses.
Prenons par exemple Webdesigner Depot. Il y a un problème, que vous en soyez conscient ou non, qu'ils résolvent. Le problème qu'ils résolvent est le manque d'informations sur des sujets spécifiques. Ainsi, au lieu de dire «Cliquez sur nos annonces et voici comment vous pouvez le faire», WDD résout votre problème de besoin d’informations pour apprendre quelque chose, trouver des recommandations d’experts sur divers produits ou sites Web, puis afficher des annonces liées à l'information. Quelle approche préférez-vous? Souhaitez-vous que les blogs plus si ils ont poussé leurs annonces dans la gorge? Je parie que votre réponse est non et que les clients sont les mêmes.
Encore une fois, soyez persévérant, mais ne bousculez pas vos clients, cela ne vous mènera à rien.
Les chaussures de mes clients sont inconfortables
Peu importe si les chaussures de vos clients sont inconfortables, vous devez les porter de toute façon.
Essayez de trouver le point de vue de votre prospect et utilisez-le comme levier pour vous adapter à vos produits ou services.
Une fois que vous avez posé des questions à un client pour lui faire identifier ses propres problèmes, trouvez-le dans ses yeux. Si vous devez le faire, agissez comme si vous essayiez de faire sortir une fille ou un gars avec vous à un rendez-vous. Pour ce faire, vous ne vous focaliserez pas sur vous-même car cela les désactivera.
Au lieu de cela, vous essaierez de trouver un terrain d'entente et comment vous pouvez les comprendre. Passez par ce même processus avec vos clients et ils vous verront plus qu’un simple entrepreneur, mais vous serez un ami et vous pourrez leur parler de leurs problèmes commerciaux. Ils savent que vous écouterez et que vous essayerez véritablement de vous simplifier la vie, car vous pouvez raconter et comprendre d'où ils viennent.
Avec le temps, tout cela vous semblera évident et facile. Vous pourrez vendre des clients et inciter vos clients à se vendre sans même savoir que vous le faites.
Conclusion
Ce que j'espère que vous avez retiré de cet article, c'est que les relations sont la clé de la vente incitative. J'espère que vous voyez qu'en posant des questions et en essayant d'identifier des problèmes spécifiques, offrir un moyen de les résoudre véritablement est la meilleure façon de construire ces relations.
Rappelez-vous simplement que la vente réussie ne concerne pas vous, mais votre client.
Avez-vous régulièrement des clients? Quel est le plus gros obstacle que vous rencontrez lorsque vous essayez de vendre un client? Faites le nous savoir dans les commentaires.