En tant que pigistes, nous avons tous dû poursuivre les clients pour être payés. Vous soumettez une facture et votre client se tait. Trente jours, puis soixante jours passent. Ils cessent de vous envoyer un courriel, et soudain, vous ne pouvez pas les obtenir.
Et vous paniquez parce que vos factures continuent à arriver, mais vous ne pouvez pas les payer. J'ai eu ce scénario exact à jouer dans mon entreprise de conception plus de fois que je ne le souhaite. Pour résoudre ce problème, j'ai cherché un moyen d'éviter les retards de paiement.
Ce que j’ai découvert, c’est que le moyen le plus simple de ne pas avoir à poursuivre les clients pour des retards de paiement était de ne jamais laisser ce paiement en retard en étant payé avant de commencer le travail.
Plus facile à dire qu'à faire, non? Vous avez probablement eu du mal à obtenir un dépôt de taille décente de vos clients, sans parler du montant total initial. Mais comme vous le verrez, le paiement anticipé est plus facile que vous ne le pensez.
Tout d'abord, regardons les avantages d'être payé à l'avance.
Il y a des raisons évidentes d'être payé d'avance:
La première raison est vraiment la plus importante. Avoir de l'argent en main vous offre des options et maintient votre entreprise à flot. Mais mis à part les avantages de la trésorerie, la raison pour laquelle j'aime tellement me faire payer est la suivante:
Et vraiment, juste moins de temps à penser à l'aspect financier de la pige et plus de temps à se concentrer sur le travail. Se faire payer d'avance soulève un lourd fardeau sur vos épaules.
Le paiement anticipé rend pratiquement impossible l'annulation du projet par le client
Mais un autre avantage auquel vous n’avez probablement pas pensé est le suivant: le paiement anticipé rend pratiquement impossible l’annulation du projet par le client. Et sachant que cela vous donne un certain niveau de prévisibilité à vos revenus.
Et dans le cas peu probable où le client annule, vous serez déjà payé, et vous pouvez tout simplement passer à autre chose.
(Une mise en garde: vous ne pouvez pas être payé à l'avance si vous effectuez une tarification à l'heure. Si vous ne l'avez pas déjà fait, envisagez de passer à la tarification par projet.)
Pour être payé à l'avance:
Tout ce que vous avez à faire, c'est d'offrir une petite remise si vous acceptez le paiement intégral à l'avance. C'est aussi simple que d'offrir une réduction de 5% à 10% des frais sur votre proposition.
J'inclus la réduction sur ma proposition juste à la droite du prix indiqué, "remise de 10% si elle est payée en totalité au moment de la signature." Pour que le client réfléchisse, je lâche souvent un petit indice appel du client avant d’envoyer la proposition, ou après qu’ils ont eu la possibilité de revoir la proposition et de poursuivre le projet.
Je le fais par téléphone ou par email, les deux fonctionnent bien. Quand je suis au téléphone, je le mentionne dans le cadre de mon processus, ou «prochaines étapes». Mais c'est vraiment subtil. Je ne le vends pas du tout. Je le déclare simplement comme une option qu’ils peuvent prendre s’ils le souhaitent. Sinon, pas de soucis.
Je dirai quelque chose comme: «Comment fonctionne le paiement, c'est que je demande 50% d'avance et le reste à la date X. Ou, si vous payez à l'avance, je peux réduire les frais de 10%. "
Par courrier électronique, après avoir accepté de travailler avec moi, j'utilise ce script ci-dessous:
Objet: Contrat de projet
Salut client,
J'ai joint le contrat de conception pour que vous puissiez le regarder. S'il vous plaît laissez-moi savoir si vous avez des questions.
Si tout se passe bien avec le contrat, l'étape suivante consiste à signer et à me le renvoyer.
Une question rapide: comment aimeriez-vous payer pour cela? Le défaut que j'ai inclus dans le contrat est payé à l'avance de 50% et le solde à la livraison des services.
L'alternative est le paiement intégral à l'avance pour un tarif réduit de 10%.
S'il vous plaît laissez-moi savoir ce que vous préférez et il sera reflété sur la facture.
Faites moi savoir si vous avez des questions.
Je vous remercie,
Ian
Après avoir eu le temps d'y réfléchir, c'est généralement la réponse:
Salut Ian,
Nous allons prendre votre proposition finale de X $, XXX payé en totalité pour commencer.
Ou un autre récent:
Ian,
J'ai eu la chance de revoir le contrat. Je voudrais juste confirmer que si les frais sont payés en totalité lors de la signature, je recevrai une réduction de 10%?
Merci
Imaginez une bascule. D'un côté, nous avons des risques et de l'autre, nous avons des prix. Si vous abaissez le côté du risque pour le client (par exemple, sous la forme de paiements multiples au fil du temps), le prix à payer devrait augmenter (parce que vous prenez plus de risques).
À l'inverse, si le client prend plus de risques (en payant 100% d'avance), il est juste de baisser le prix pour le risque supplémentaire qu'ils encourent. C'est exactement ce que je fais lorsque j'offre des frais moins élevés pour le paiement intégral à l'avance.
Disons qu'il y a un emploi de 80 000 $, vous vous dites probablement: «Il laisse huit mille dollars sur la table!» Mais en réalité, le rabais est déjà compris dans le prix.
Bien sûr, ce serait de l'argent que j'aurais fait si je divisais les paiements (et peut-être même plus si j'offrais un plan de paiement sur une longue période), mais je fixais mon prix en pensant aux frais réduits.
Lorsque je prépare une proposition, le prix réduit est le prix réel que je vise dans mon esprit. Si le client choisit de ne pas prendre les frais réduits, et au lieu de cela, nous effectuons le dépôt initial de 50%, je le considère comme une taxe supplémentaire de 10% pour le désagrément de diviser les frais en deux paiements.
J'écris la proposition avec cet état d'esprit. Je pense au prix réel que je veux obtenir, puis ajoute 10% à cela. Bien sûr, je ne partage pas cela avec le client (qui vous a appris à négocier?!). Mais encore une fois, il y a deux options sur la table. Et le choix leur appartient.
Mon prix n'est pas basé sur les prix du marché, donc si le prix est inférieur de 10%, ou 10% plus élevé, ce n'est vraiment pas grave car il n'y a pas de véritable "bon" prix pour ce que je propose. Le client a la possibilité d’aller ailleurs et d’acheter du travail de conception pour 50 $, 500 $ ou 5 000 $. Alors, quel prix est le bon? Il n'y a que ce qui est "correct" pour ce client.
Et si vous écartez la notion de «remise» (je préfère l'appeler une taxe réduite) et que vous la considérez plutôt comme deux options différentes, cela semble un peu plus logique. La façon dont je pense de ce côté du pigiste est un prix réduit pré-négocié pour être payé à l'avance.
Dans toute négociation, lorsque vous entrez dans une pièce, vous envisagez un prix que vous visez. C'est le prix que vous espérez obtenir avec cette négociation. Vous vous dites: "Je ne veux pas partir avec moins de X". Ici, ce prix est un choix évident pour le client de choisir lui-même et de se contenter d'un prix est 10% moins cher que l'alternative.
Et lorsqu'un client essaie de vous faire baisser votre prix, vous pouvez toujours orienter le client vers ces frais réduits et dire: «Oui, nous pouvons réduire les frais de 10%, à condition que vous soyez prêt à effectuer le paiement intégral à l'avance. De cette façon, vous ne cédez pas seulement aux concessions qu’ils demandent. Au lieu de cela, vous négociez quelque chose de valeur (des frais réduits), pour quelque chose d'autre qui vous est utile (payé à l'avance).
Depuis que j'ai opté pour un modèle de tarification basé sur le paiement anticipé, j'ai pu:
Bon nombre de ces factures de clients en retard sont finalement payées. Mais attendre quatre ou six semaines supplémentaires vaut-il la frustration quand il s'agit de meilleures alternatives?