Pourquoi certains clients cessent-ils de communiquer avec nous tout d'un coup? Y a-t-il un moyen de sortir de cette situation de merde?
Imaginez ceci: un client vous appelle; elle est super excitée, elle vous parle de ce projet incroyable dont elle a besoin pour vous. Elle a entendu un ami commun que vous êtes l'homme du métier. Vous avez parlé pendant deux heures au téléphone, il y a eu des rires. Vous avez échangé quelques emails, elle était très réactive. Tout s'est bien passé. C'était comme un coup de foudre ...
Et maintenant, tout à coup, elle ne répond plus à vos e-mails.
Vous pensez - "Qu'est-ce que je faisais mal? Est-ce que c'est comme cette fille que je sortais quand nous avions 16 ans et qui a soudainement cessé d'appeler? "
Le visser Vous voulez tout oublier et passer à autre chose. Vous pouvez toujours travailler avec un autre client, qui vous veut vraiment et vous apprécie. Mais attendez, et si elle appelle soudainement? Que se passe-t-il si elle est en vacances et a juste manqué vos e-mails? Tu voulais tellement ce projet ... Tu as l'impression d'être coincé dans un vide. Vous envoyez un autre e-mail de suivi poli, et rien. Elle a disparu.
Je suis sûr que cela vous est arrivé. Eh bien, c'est votre jour de chance, j'ai un correctif pour ça que je vais partager, et ça marche comme par magie.
Tout d'abord, essayons d'entrer dans la tête de votre client ...
Supposons que votre client soit bien vivant. Je veux dire, parfois, je veux créer une poupée vaudou pour des clients spéciaux , mais cela ne se produit généralement que lorsque nous travaillons ensemble. Alors, pourquoi a-t-elle disparu dans les airs? Il pourrait y avoir de nombreuses raisons non fatales. Et vous devez tenir compte des différentes raisons possibles avant de vous blâmer ou de commencer à la détester. À ce stade, vous devriez toujours être optimiste.
Voici quelques raisons possibles pour lesquelles il y a du calme de l'autre côté de la ligne:
Eh bien, s *** arrive. Quelqu'un d'autre peut avoir obtenu le travail. Votre concurrent pourrait être meilleur marché / meilleur / avoir plus de recommandations / peu importe. Ce n'est pas grave, parce que tu penses toujours: "Hé, c'est cool que tu aies pris quelqu'un d'autre pour le boulot, mais pourquoi ne peux-tu pas être gentil et m'en parler?"
La vérité est que parfois nous oublions que les clients sont de vraies personnes. Certains d'entre eux sont moins équitables que d'autres, d'autres tentent simplement d'éviter les conflits. Donc celui-ci a pris le chemin facile et vous a tout simplement ignoré.
Ce qui est important ici, c'est que vous ne devriez pas sentir que vous avez fait quelque chose de mal. Personne n'aime se faire larguer pour quelqu'un de mieux, mais vous ne pouvez rien y faire; La réalité blesse.
Elle vous a tout raconté sur son projet, elle était tellement excitée à ce sujet elle-même. Mais malheureusement, le projet lui-même a échoué. Cela ne va tout simplement pas se produire, pour de nombreuses raisons possibles, dont aucune n’a à voir avec vous. C'est simple malchance pour vous.
Maintenant, penses-tu qu'elle est contente? Elle a probablement voulu que cela se produise plus que vous; et maintenant, pour quelque raison que ce soit, cela ne se produira pas. Elle est probablement en bas, triste, déprimée. Elle ne répond donc pas à vos e-mails car cela lui rappelle simplement ce qu’elle voulait faire en ce moment et qu’elle ne peut pas faire.
Ce n'est pas toi, c'est elle.
OK, avec celui-ci tu as encore de l’espoir. Elle n'a pas décidé de vous abandonner, elle est juste trop occupée par les 1 000 tâches qu'elle a à accomplir, travaillant sur ce projet passionnant. Elle a 48 e-mails non lus dans sa boîte de réception et elle ne répond pas à la plupart d’entre eux car elle est surchargée.
Vous devriez avoir la foi, car dès qu'elle est à nouveau disponible, vous pouvez obtenir ce travail après tout.
Pour certaines personnes, une vraie rencontre, face à face, fonctionne beaucoup mieux que la communication numérique. Surtout quand il s'agit de conclure des affaires, de discuter de l'argent, etc. N'oubliez pas que beaucoup de nos clients n'ont jamais travaillé avec des professionnels de la création auparavant. Ils ne sont peut-être pas des gens d’affaires, alors ils se sentent confus à propos de tous ces prix, droits d’auteur et autres choses que vous mentionnez dans vos e-mails.
Ils préfèrent se rencontrer et voir qu'ils peuvent vous faire confiance avec leur précieux projet. Alors pourquoi ne répond-elle pas? Eh bien, parfois, elle attend juste d'avoir le temps pour une vraie réunion, et jusque-là, elle préférait ne pas plonger dans le travail. Vous savez quoi, il est possible qu'un simple appel téléphonique soit tout ce dont elle a besoin. Entendre votre voix pourrait l'aider à bâtir cette confiance. Mais vous ne pouvez pas appeler pour l'instant car vous ne savez pas si c'est la bonne raison.
Alors, que dois-je faire lorsqu'un client semble avoir été enlevé par des extraterrestres? Comme je l'ai dit, j'ai un correctif et ça marche comme un charme. Prêt?
Ecrivez un autre email (oui, un autre, faites moi confiance à ce sujet). Un super court, juste un paragraphe:
Objet: Fermeture de la boucle
Bonjour [Nom du client];
Je n'ai pas reçu de réponse de votre part sur [projet / opportunité], donc je vais supposer que vous avez pris une autre direction ou que vos priorités ont changé.
Faites-moi savoir si nous pouvons vous aider à l'avenir.
Cordialement,
[ Votre nom ]
Maintenant, avant que j'explique ce qui se passe, je dois clarifier deux choses: premièrement, je l'utilise moi-même et cela fonctionne - en fait, cela fonctionne 50% mieux que tout autre courriel que j'ai déjà envoyé à un client non réactif; deuxièmement, je dois rendre hommage au génie qui est venu avec elle : Blair Enns . Merci Blair.
Comment ça se passe si bien? Apparemment, il contient plusieurs astuces:
Si le client ne travaille plus sur le projet, elle sera reconnaissante que vous soyez toujours intéressé par une assistance dans le futur, et au moins vous envoie un email de remerciement. Elle a peut-être eu peur que vous soyez contrariée et que vous ayez essayé d'éviter le conflit. Maintenant, elle comprend que vous vous sentez bien, donc elle peut facilement répondre car il n'y a pas de conflit.
Si elle était trop occupée, et bien maintenant elle sait que vous n'attendez plus, alors si elle a encore besoin de vous, elle vous répondra "Attendez une seconde! Ne partez pas! Je n'ai personne d'autre! Tu es la seule pour moi! "Cela vaut aussi pour la possibilité qu'elle veuille te rencontrer face à face et que tu n'as pas eu le temps de demander. Maintenant, elle sait qu'elle doit agir vite ou elle vous perd.
Et si elle "fréquentait" quelqu'un d'autre? Eh bien, tu es parti avec dignité. Vous avez offert son aide dans le futur et libérez-la. Elle pourrait ne pas répondre, mais elle se souviendra certainement de vous en tant que personne qui n'a pas un grand ego; quelqu'un qu'elle pourrait utiliser à l'avenir, ou même recommander à un ami qui a besoin d'un travail.
(Au fait, je n’ai jamais essayé avec des rencontres réelles. Si vous le faites, faites-le moi savoir).
Je suppose que vous lisez ce post parce que vous êtes coincé avec un client non réactif en ce moment même. Mais si vous voulez apprendre de nouvelles astuces pour la prochaine fois, voici quelques conseils pour éviter que cette situation ne se reproduise.
As-tu lu "Comment gagner des amis et influencer les gens" par Dale Carnegie encore? Si ce n'est pas le cas, faites-vous une faveur: gagnez du temps en lisant d'autres choses sur le réseautage, prenez simplement ce livre et lisez-le. Lentement.
Si vous ne faites que la moitié de ce qu'il enseigne là-bas, vous pourriez ne plus avoir à chercher de clients. Ils vont sauter sur toi. Son meilleur conseil est "Écoutez plus, parlez moins". Un client vous a appelé pour un projet? Ne vous contentez pas de discuter des détails de votre travail avec elle, mais écoutez tout ce qu’elle a à dire sur le projet. Et ensuite lui demander plus.
Vous voudrez entendre parler de la vision du projet, du budget et des risques. Essayez de comprendre avec qui vous êtes en compétition. En outre, comme mentionné ci-dessus, certaines personnes ont besoin d’une rencontre face à face pour développer la confiance. Demandez-lui si elle a des e-mails ou si elle préfère se rencontrer. Ces questions lui montrent que vous êtes intéressé par le projet, et pas seulement votre travail. Vous voulez qu'elle ait l'impression de faire partie de la même équipe. Elle a besoin de vous faire confiance. De plus, vous voulez qu'elle vous sente fiancée, de sorte que même si elle ne vous embauche pas, au moins elle se souviendra de vous en parler. Et si elle ne le fait pas, au moins vous aurez une idée de ce qui se passe.