Publication d'une liste de prix sur votre site Web: fonctionne-t-elle ou échoue-t-elle?
Lorsque j'ai vu pour la première fois un concepteur de site Web qui avait publié une liste de prix sur son site, je haletais d'horreur. Cela a créé un certain engouement dans les cercles de design dans lesquels j'ai voyagé. Personne n'était d'accord avec le concept. Ensuite, un propriétaire d’entreprise de design réputé a annoncé qu’il allait l’essayer.
Il a dit qu'il pensait qu'en affichant ses prix, en utilisant un prix de base, il éliminerait les personnes qui voulaient des prix de sous-sol avantageux et qu'il gagnerait du temps en évitant de devoir traiter avec eux pour des réunions initiales et des briefings créatifs. Il a été dit que les 10 000 dollars qu’il avait déclarés pour les sites Web étaient de 9 750 dollars.
Cela avait du sens quand il le disait ainsi. Calculez la quantité totale de temps passé dans une première réunion, écoutez un client potentiel parler de ce qu'il veut, puis expliquez comment votre service fonctionne pour lui, suivez un bref exposé créatif, puis expliquez pourquoi c'est le bon façon de faire un site Web approprié, il couperait au moins 75% des personnes qui "ne font que naviguer" ou examiner les coûts sur leur chemin vers un site de crowdsourcing.
La discussion commence ...
Internet, la technologie elle-même, ont affecté notre façon de travailler. L’essor d’Amazon.com et l’effet qu’il a eu sur certains secteurs de la vente au détail (vente au détail de jouets et de livres). Nous nous sommes familiarisés avec la facilité d’achat de clics. Personnellement, je préfère garder le produit dans mes mains avant d'acheter. J'aime regarder l'emballage, feuilleter des pages, essayer des vêtements et des chaussures AVANT de considérer l'achat. Malheureusement, cette option disparaît.
Certains diraient que c'est un con et non un pro, mais apparemment la société n'est pas aussi évidente dans la faillite et la fermeture des magasins de détail et des chaînes. Comment cela affecte-t-il l'industrie du design?
Il y aura toujours des projets de conception qui nécessitent une touche personnelle. Les réunions, les briefs, les allers-retours et les négociations pour les frais impliqués ... suivis par le plaidoyer et le non-paiement. Lorsque cela se produit pour les grands projets, il est nécessaire, mais avec de nombreux clients d’entreprise, je vois de plus en plus de demandes de prix forfaitaires qui me permettent de «faire preuve de souplesse» en tant que fournisseur. Comme l’a dit un client lorsqu’ils ont renvoyé mon contrat avec un addendum ajouté à la liste des services fournis pour le forfait, «et tout ce que nous jugeons nécessaire».
Je n'ai pas accepté cet ajout et j'ai perdu le projet. Pour moi, il semblait que le libellé ouvert me donnerait le service jusqu'à ma mort.
La plupart des gens comprennent mal le concept d'une liste de prix pour les services créatifs. Beaucoup de discussions et de colère ont opposé certains de mes pairs locaux à la publication d’une annonce par un designer qui avait promis un travail de conception à 299 $ avec des révisions illimitées. TOUT? ILLIMITÉ? Nous avons été scandalisés que le concepteur ait transformé notre industrie en un magasin de chaussures à prix réduit. Nous avons discuté de la possibilité de collecter les 299 $, puis d’engager le concepteur pour créer un site Web et continuer à demander des changements pour voir jusqu’à quel point il / elle irait avant de casser.
Lorsque les gens que nous connaissions tous ont commencé à admettre qu’ils envisageaient d’ajouter une liste de prix, le rire s’est calmé et les discussions se sont poursuivies. Comment pourrait-on créer une liste de prix qui pourrait générer des bénéfices sans laisser la question des changements qu'un client pourrait demander à ouvrir à l'interprétation? Quel genre de clients irait pour cela? Est-ce que cela découragerait certains clients? Nous avons commencé à formuler une liste de prix.
Nous avions tous une bonne idée du temps nécessaire pour accomplir un travail moyen et tout le monde avait son taux horaire en tête. Nous avons parlé franchement de ce que coûterait un logo lorsqu'il est proposé à un client avec les recherches, les croquis, les modifications et les livraisons habituels. Nous avons discuté de combien nous avons tous facturé à l'avance et combien de temps les paiements de trente jours ont pris pour recevoir une fois le travail a été livré. Il semble que les paiements en trente jours devenaient rares parmi nos clients et que les arguments concernant les dépôts initiaux augmentaient. La première chose dont nous avons tous convenu était que l'utilisation d'une liste de prix inclurait un dépôt de 50% avec le paiement final dû à la livraison. Comme les fichiers étaient envoyés par courrier électronique à la plupart d'entre nous ou téléchargés pour des projets numériques tels que des sites Web, il serait facile de conserver le poste jusqu'à ce que le paiement final soit effectué.
Il y a eu une discussion sur l'utilisation de PayPal ou d'une carte de crédit et des frais impliqués. La réponse était d'intégrer ces frais dans le prix. Comme pour toute commande en ligne, nous avons pensé que les clients seraient prêts à utiliser leur carte de crédit pour les paiements. C'est instantané, facile et commun ces jours-ci lors de tout achat.
En créant une liste de prix, il ne devrait laisser aucun trou ou malentendu - c'est ce que vous payez et c'est ce que vous obtenez. La plupart des gens affirment que toute liste ne peut pas couvrir tout ce qu'un client exigera. Par la même pensée, un contrat pour un projet ne peut pas non plus l'être.
Comme nous le savons tous, un contrat ne signifie rien lorsqu'un client commence à se disputer à propos de ce qu'il veut malgré ce qui a été convenu au début. Lorsque je travaillais dans le service formidable de servir des burgers et des frites graisseux et des idiots obèses, ils se disputaient le fait de devoir payer pour remplacer leurs commandes alimentaires dégoûtantes. Un dollar était trop. Alors, que se passe-t-il quand les mêmes commanditaires commandent un site Web et qu'on leur dit qu'ils doivent payer 500 $ pour avoir remplacé leur logo? En regardant à travers le comptoir en plastique dans les yeux de ces bâtards bon marché, je devrais sourire quand ils me grondaient pour ne jamais entendre la phrase, "le client a toujours raison!"
Le gestionnaire leur donnerait inévitablement leur poison surdimensionné sans le charger. Le jour où j'ai quitté ce boulot de cauchemar, j'ai eu le plaisir de répondre à ceux qui utilisaient la phrase mentionnée ci-dessus avec «seulement des personnes qui veulent quelque chose de gratuit. Payez le dollar supplémentaire et asseyez-vous ou je cracherai dans votre nourriture! "
Mis à part cette anecdote amusante qui me hante encore quand je passe devant un fast-food, il y a trois choses sur lesquelles on peut compter: la première est que les gens aiment voir le prix affiché pour ce qu'ils envisagent d'acheter et deuxièmement: Les gens ont du mal à négocier un prix (d'où la multitude d'articles sur la façon de négocier le prix lors de l'achat d'une voiture). La troisième chose est la suivante: même quand ils sont écrits devant eux, les gens ne lisent ou ne comprennent pas les listes de prix! 90% des crétins que j'attendais ne pouvaient pas commander un simple hamburger, des frites et du soda sans mon aide.
Les créations se heurtent au même problème mais avec moins de graisse. J'entends trop souvent mes pairs concepteurs se plaindre d'un client qui veut quelque chose en plus, un changement complet, pour renégocier le prix initial et d'autres problèmes que nous rencontrons habituellement. Lorsque je pose la question du contrat avec le client, le plus souvent, ils disent ne pas avoir de contrat. Pourquoi? Peur! Ils pensent que demander un contrat à un client empêchera le client de lui donner le projet. De même, ils ne se sentent pas à l’aise en disant «non» à la baisse du prix lorsque le client commence à négocier.
Une amie connue pour son humour mordant me dit:
"Quand on me demande combien je charge? Je réponds plus que votre moyenne prostituée, mais nettement moins qu'une petite agence. "
"Je ne liste pas les prix sur mon site parce que je ne veux pas être tenu à lui. J'ai un prix de base, que je transmets, en personne ou par téléphone, et j'ajoute ensuite une taxe "ennuyeuse" au besoin - sous forme d'heures supplémentaires par rapport à ce que je facture normalement. Vous ne voulez pas m'envoyer des révisions dans un email bien rangé? Boom! Impôt de gêne appliqué. Ce changement de 2 minutes ne leur coûte que 15 minutes. A chaque fois!"
Regardons quelques exemples de publication de prix ...
Voici quelques sociétés qui affichent un prix pour les services de conception. Voyons comment ils le font. Le premier exemple de countrylovin.com a les termes d'autoprotection les plus faibles. C’est exactement ce que les gens craignent avec le fait de mettre en place une liste de prix. Il n'y a pas de mots sur les révisions, les livraisons, les paiements, etc.
GoDaddy.com , connue pour ses publicités un peu plus que semi-pornographiques, est une société d’hébergement Web très populaire et, comme la plupart des sociétés d’hébergement, propose la conception de sites Web. Il existe une option pour un do it yourself, un glisser-déposer, un modèle et un site d’images pour un abonnement mensuel permanent. La qualité ne fait pas partie du prix, mais combien de petites entreprises et d’entreprises à propriétaire unique connaissent-elles réellement les coûts? Lorsque les concepteurs se plaignent d’être sollicités gratuitement, c’est par ceux qui ont vu l’option de 4,99 dollars par mois.
En ce qui concerne la conception Web personnalisée pour les clients, leur liste de prix est présentée en deux parties. La première partie est un aperçu rapide de la conception "standard" et "premium" mais ce n'est pas une redevance unique. Peut-être qu'ils pensent que les clients potentiels ne feront pas le calcul de ce que les frais mensuels ajouteront dans six mois ou un an. Bien sûr, qu'advient-il de votre "site conçu sur mesure" une fois le service supprimé? Je n'arrive pas à trouver d'informations à ce sujet.
Pourtant, les prix sont "compétitifs" et bien qu’il puisse y avoir des sous-traitants et des modèles disponibles pour le HTML de base afin de prendre une longueur d’avance sur le "design personnalisé", seuls ceux de GoDaddy.com le savent ...
Une chose qui ne peut pas être ignorée, si vous regardez ce qui est inclus dans les deux forfaits personnalisés: Il n'y a presque aucun moyen pour un pigiste ou un studio de design de rivaliser avec ces prix.
Triad Web Design est encore un autre concurrent dans le nombre croissant de sociétés de liste de prix qui augmentent. Leur forfait inclut, parmi une liste de services, des «révisions illimitées». La question de savoir si elles sont externalisées ne constitue pas un problème. Il s’agit d’une concurrence qui doit être considérée avec des niveaux de prix aussi
Bien que je déteste l'idée de crowdsourcing, c'est une pratique qui s'est emparée de notre entreprise. Voici l'une des sociétés qui dirigent ces «concours de conception». Il suffit de regarder les prix des sites achevés.
Une question qui se pose est celle des révisions. Malheureusement, dans la section FAQ, la question est la suivante: "Puis-je demander aux concepteurs de réviser les designs qu'ils ont créés pour moi?"
La réponse est "absolument. Les concepteurs profitent des conseils, de sorte que plus vous fournissez de commentaires, meilleure est la qualité de votre produit fini. "
Je ne sais pas si cela signifie qu'une fois le "jugement" terminé, le client peut demander des révisions sans fin pour l'enchère définie ou il y a des frais supplémentaires. Le simple fait qu'ils écrivent, "les concepteurs se développent sur des conseils" me font vomir pour toujours. Je veux dire, il y a des conseils et ensuite il y a une seconde conjecture sans fin. Obtenez-moi un nouveau seau vide, s'il vous plaît.
Cette société "offshore" offre des prix ridiculement bas, mais l'inclusion de "USD" (dollars américains) montre qu'elle vise une clientèle américaine. Avec des prix comme ceux-ci, vous pourriez tout aussi bien renoncer au design, rejoindre les forces armées et tuer tout le monde qui fournit ce travail à bas prix!
Quelques autres avis ...
Après avoir posé la question des tarifs sur LinkedIn, j'ai reçu des avis intéressants. Malheureusement, comme il est ouvert à tout le monde, il y a eu aussi des réactions maniaques.
La réponse d'une personne a donné beaucoup de temps et a pensé à formuler sa réponse:
Je ne publierais pas de liste de prix sur mon site Web car la majorité de mes projets sont indiqués en un seul versement avec des jalons pour divers livrables. Bien que mon montant forfaitaire soit basé sur mon taux horaire, je détermine le niveau d'effort sur l'ensemble du projet et non pas exactement sur le temps qu'il me prendra. En comptabilisant des prix fixes, le client pourrait se fixer sur le taux horaire ou sur des montants forfaitaires pour les projets au lieu de l’évaluer.
Je peux donner un exemple:
Tous les projets de logo ne sont pas créés égaux. D'une part, un nouveau client me contacte pour créer un logo pour eux. Ils veulent un logo de type texte, avec des couleurs très simples et un petit graphique. Ils me laissent entièrement à l’esprit avec quelques règles de couleurs. Pour un projet aussi simple, je facturerais entre 70 et 105 $ pour deux conceptions de logo, puis le client prendrait des éléments des deux ou en choisirait un comme final. Mon tarif habituel est de 35 dollars (par heure).
D'un autre côté, je pourrais demander à un client de me contacter pour un logo et il souhaite essayer 5 éléments distincts, une illustration, un slogan et différents schémas de couleurs. Je finirais par payer beaucoup plus que 70-105 $!
Si j'avais mis 70-105 $ sur mon site Web en tant que frais de création de logo, je serais coincé lorsque le client n ° 2 viendrait et m'apporterait la liste de ses exigences. Je pourrais encore leur proposer une proposition d'honoraires forfaitaires, mais ce serait sur ce que je crois que leur projet exige ... pas ce que mon site web dit.
En bref, placer une liste de prix sur votre site Web peut vous mettre dans une position où vous devez négocier un meilleur taux ou des frais plus élevés si vous estimez qu'un projet nécessite plus de travail que d'habitude.
Malheureusement, cette personne n'est pas un concepteur professionnel à temps plein (et à temps partiel très limité, selon son profil LinkedIn), comme l'attestent ses tarifs et contribue à réduire la barre pour les concepteurs à temps plein. Cependant, elle invoque l’un des arguments en faveur de l’absence de prix sur son site Web: la flexibilité.
À moins que vous ne puissiez vraiment juger du temps qu'il faut pour exécuter un projet, un taux forfaitaire peut être une possibilité de perdre de l'argent. Pour éviter que des modifications superflues ne vident les frais, ce qui est promis en vertu du prix devrait être revêtu d'un taux de changement horaire indiqué pour le travail au-delà des frais fixes. Donner des révisions illimitées, telles qu'énumérées dans certaines des listes de prix affichées, à titre d'exemples, vous briserait ainsi que votre capacité à réaliser des bénéfices.
Quelqu'un impliqué dans le secteur de la création, mais pas un concepteur, communique:
L'avantage = cela rend la valeur de votre travail non négociable. L'inconvénient = cela rend la valeur de votre travail non négociable.
Si vos prix sont fixés pour tous les clients indépendamment et ne changent pas, alors certainement. Cependant, si vous souhaitez augmenter ou réduire les prix sur la valeur d'un client, ne les publiez pas.
Une observation intéressante mais on peut facilement modifier les prix sur leur site en fonction des besoins. La "valeur" d'un client est un concept intéressant. Que faites-vous si un client qui représente une entreprise régulière est désactivé par votre liste de prix?
En tant que personne qui a entendu la vieille promesse de «faire ceci pour des dollars de XX dollars maintenant et dans le futur, ce sera XXXXXXX $», je ne fais pas confiance aux clients de retour basés sur le prix. Dans mon expérience, je retiens les clients en raison de la valeur de WORK.
Un autre designer ajoute:
J'ai évalué tous mes travaux sur une base de projet après avoir eu une conversation et une opportunité de revoir ce qui était nécessaire. Oui j'ai un taux horaire Est-ce que je charge ou révèle jamais ce taux horaire? Non, c'est toujours par projet. Je donne un prix que je trouve juste pour les deux parties, si quelqu'un choisit de le prendre, génial ... sinon ... génial. S'ils ne l'aiment pas, alors ils viennent d'être éliminés.
Toujours à propos de la question de l'affichage des prix, un intervenant a déclaré:
J'aurais également un avertissement vous permettant de modifier les prix pour qu'un client ne les voie pas dire en février, vous les augmentez en mars, puis ils reviennent en juin et demandent le prix de février.
C'est très vrai! Comme pour donner à un client potentiel un devis écrit en février et le faire revenir en juin et exiger le même devis, même si vous avez augmenté vos tarifs (les coûts matériels ont peut-être augmenté, peux-tu faire?
Il y a longtemps que les concepteurs ont convenu qu'un devis écrit devait avoir une durée de deux à quatre semaines et que ce devis était considéré comme «bon». Vous pouvez le respecter des mois plus tard si vous n'avez pas besoin de faire un devis gagner le client mais, si le prix est changé sur votre site en mars et que quelqu'un revient en juin et demande les prix de février, je pense que c'est un drapeau rouge que vous ne voulez pas vous impliquer avec un tel client ... jusqu'à cracher sur leur hamburger! Légalement, si le prix est affiché sur votre site, même s'il a changé, vous êtes dans le droit. Combien de personnes ont poursuivi les marchés alimentaires pour avoir augmenté les prix après une semaine? Combien de personnes pensaient que leurs hamburgers n'étaient pas aussi délicieux sans ma broche sur eux et se sentaient trompés?
Un répondant a écrit cet extrait:
Étant donné que chaque affectation, chaque client, chaque approche, chaque stratégie et chaque livrable est différent (ou devrait l'être), il serait difficile de vendre une solution préemballée associée à une redevance qui constitue la «bonne» solution pour un client.
Je suppose que si vous êtes dans le secteur du design «drive-thru», poster vos frais serait approprié et aller de l'avant et leur offrir la possibilité de remplacer leur logo pour un supplément.
Les listes de prix ne doivent pas nécessairement être une pratique unique. La liste de prix est comme un menu avec des éléments disponibles dans lesquels un client potentiel choisit et ensuite, après avoir vu le total et les termes et cliqué sur le bouton Accepter, la prochaine étape devrait être la réunion pour discuter des besoins et ajouter / supprimer des éléments. nécessaire pour les besoins du client. Ensuite, ils obtiennent un lien pour payer la caution avant le début du travail.
Un "spécialiste du marketing relationnel" ajoute une vue candide:
Parfois, cela fonctionne, car cela élimine certainement ceux qui n'investiront pas, d'autres fois cela peut effrayer un client potentiel qui doit simplement communiquer avec vous pour devenir suffisamment à l'aise pour investir. Il n'y a pas de réponse absolue ici. Personnellement, je préfère la transparence mais c'est rare.
Un des rares concepteurs Web et graphiques qui ont posé leur question sur la question:
La tarification peut constituer un obstacle à la vente, mais si la qualité de votre travail est étonnante, les gens peuvent penser qu'ils ne peuvent pas vous le permettre.
Ma suggestion est d'avoir une carte à tarif faible, moyen et élevé que vous soumettez par e-mail après le contact initial avec le client. Et que vous ayez également des «fourchettes de taux», c'est-à-dire commençant aussi bas que (30 $ à 50 $ / HR) pour certains types de travail, etc. associés, même si c'est le même type de travail, par exemple un logo.
Faire cela pour une personne qui commence sa première entreprise, par opposition à la création d’un logo d’actualisation de marque pour une entreprise établie avec une présence régionale implique des quantités de recherches, de révisions et d’attention aux détails très différentes, sans parler du temps de communication avec les parties. les participants seront différents (un décideur par rapport à la conception par comité).
Donc, dans un scénario comme celui-là, il est juste qu’ils paient différemment. Ils obtiennent un niveau de service différent (pas nécessairement de qualité différente).
Un formulaire de contact bien conçu avec des instructions claires devrait les inciter à vous contacter pour les tarifs et les devis. Les calculatrices de devis sont bonnes, mais parfois les gens obtiennent ce "prix indiqué" dans leur esprit et quand vous discutez des détails du projet avec eux, ils sont trop attachés à ce nombre.
Un répondant l'a très bien résumé:
Essayez-le et si cela ne fonctionne pas, arrêtez-le. Si vous voulez l'essayer dans les deux sens, essayez un test A / B.
Il n'est pas rare de tester une initiative sur le marché. Il faut tenir compte de ce que l’apparence d’une liste de prix ferait si elle était vue par un client régulier. Pour les tests A / B, vous avez besoin d'un site entièrement nouveau pour les nouveaux prospects et cela présente trop de problèmes et de coûts initiaux.
Une entreprise de design en Angleterre a trouvé un terrain d’entente unique pour cette question. Design promotionnel frappe le "processus", la "valeur" et des échantillons de leur travail directement sur leur page d'accueil. Leur page de contact demande au PROSPECT de mettre en forme tous leurs besoins ET leur budget avant que le premier contact ne soit fait. Le menu déroulant de budget permettra d'éliminer les clients à la recherche d'une bonne affaire, mais cela donne toujours au vendeur chez Promo une chance de négocier le travail et les frais. Semble une bonne approche!
En conclusion ... s'il y en a un
Je ne devrais pas être trop dur avec ceux qui ont osé offrir leurs opinions. Ce sont, bien sûr, des opinions et c'est quelque chose qui vient de surgir dans de nombreuses industries. Sur les quinze réponses que j'ai reçues sur LinkedIn, presque toutes les personnes interrogées ont convenu qu'elles préféreraient consulter d'abord le client et prouver la valeur de leur service, puis négocier le prix. Certains ont affirmé qu'un prix fixe ne laissait aucune place à la négociation ou à des malentendus. Personnellement, je pense que peu importe ce que les choses sont expliquées, les gens ne liront pas l'intégralité de l'accord ou interpréteront mal les termes, causant des problèmes après coup.
L'industrie ou la société a-t-elle évolué (ou s'est-elle dégénérée, comme certains le diraient), jusqu'à un point et clique sur le type d'achat? Les gens recherchent-ils le prix et non la "valeur?"
Les grandes entreprises demandent régulièrement aux agences de publicité de faire des présentations spécifiques pour obtenir un compte puis négocier les frais. Est-ce que la navigation sur le site Web dans le but de visualiser des échantillons de conception et des prix est vraiment différente?
Nous avons déchaîné Internet et avons échoué à le regarder alors qu'il se développait presque sans nous. Les entrepreneurs ont cherché un meilleur moyen et ont innové dans la vente et le service à la clientèle. Maintenant, nous devons faire de même ou être laissés pour compte, comme ceux qui ont insisté pour produire des fouets de buggy alors que d’autres entreprises de cuir ont réorganisé et fabriqué des sièges de voiture pour Henry Ford. C'est une question difficile à répondre. Où est l'avenir qui prend notre domaine?