Les clients traînent les pieds.
Vous savez qu'ils ont besoin d'un designer. Ils savent qu'ils ont besoin d'un designer. C'est quelque chose dont vous avez tous les deux discuté, alors pourquoi hésitent-ils? Vous négociez avec eux depuis près d'un mois et toujours pas d'accord. Vous êtes épuisé. Vous en avez assez de traiter avec eux et ils ne sont même pas encore clients!
Et puis ça empire.
Ils vous disent qu'ils parlent à six autres designers. Votre client potentiel utilise les informations que vous lui donnez comme levier. "Je veux juste m'assurer d'avoir la meilleure affaire", vous disent-ils, car ils conduisent le couteau plus profondément.
Ils vous traitent comme une marchandise. Vous êtes un professionnel et vous êtes extraordinaire dans ce que vous faites. C'est pour ça qu'ils vous considèrent. Ils n'essayent pas de causer des problèmes, mais c'est exactement ce que vous obtenez. Vous êtes épuisé mais vous voulez en négocier davantage.
Semble familier?
Quand ils stagnent, on a l'impression qu'ils n'achèteront jamais. Ou s'ils le font, ils exigeront une remise. Mais pourquoi? Pourquoi est-ce si difficile pour eux de prendre une décision?
Le décrochage fait naturellement partie du processus d'achat. Quand il est temps de prendre un engagement, nos peurs et nos objections s’accentuent. Il y a des questions à répondre, des risques à éviter, le caractère unique à partager, etc.
Vous voulez qu'ils disent "oui" rapidement. Voici les mauvaises nouvelles. Cela n'arrivera pas à moins que vous ayez les bons ingrédients dans votre entreprise indépendante. Ces ingrédients donnent le ton à votre relation avec les clients. Il leur dit qui vous êtes, ce dont vous parlez et ce à quoi ils doivent s’attendre.
Lorsque vous avez les bons ingrédients, les clients:
Ces ingrédients créent un désir intense chez votre client. Voici la chose à propos des "bons" ingrédients, ils sont déterminés par votre client.
Alors, qui sont-ils? Il y a un monde de différence entre le client qui dépense 2 500 dollars pour son projet et le client qui dépense 25 000 ou 250 000 dollars. Leurs mentalités sont différentes. Ils ont leurs propres valeurs. Souvent, ils appartiennent à différentes classes sociales.
Ce qui signifie que vous ne pouvez pas les aborder tous de la même manière. La question évidente à ce stade est "qui?" Sur qui concentrez-vous votre attention? Que leur dites-vous?
Préférez-vous travailler avec moins de clients qui ont des projets plus importants? Ou préférez-vous la variété, en travaillant avec de nombreux clients sur de petits projets faciles à réaliser? Vous devez choisir le type de projet que vous recherchez à l'avance afin de planifier votre approche.
Ensuite, vous devrez identifier les données démographiques et psychographiques. Votre client idéal est-il une petite entreprise individuelle? Une startup à la recherche d'un prix abordable? Ou la petite entreprise avec 25 à 50 employés et 3 millions de dollars de ventes annuelles?
La clarté et la spécificité sont importantes ici. Vos réponses à la question qui concerne directement le client que vous recevrez ultérieurement. Savoir qui tu veux? Bon, prenez le temps de ...
Que veulent vos clients? Quel est leur but? Viennent-ils dans la relation avec des objections, des raccords ou des dysfonctionnements?
Dans quelle classe sociale sont-ils? Les clients de la classe supérieure ont tendance à se concentrer sur la présentation et la tradition. Les clients de la classe moyenne utilisent la qualité comme référence importante. Les clients de la classe ouvrière se concentreront sur des choses comme la propriété et le contrôle.
Apprenez tout ce que vous pouvez sur votre client idéal.
Déterminez où ils passent leur temps, qu'ils soient en ligne ou hors ligne. Découvrez les marques qu'ils suivent, les jeux auxquels ils jouent, les livres qu'ils lisent, etc. Vous voulez approfondir vos connaissances, avoir une vue rapprochée et intime de leur culture.
Disons que vous vendez aux propriétaires d'entreprise. Votre recherche vous indique que vous recherchez un client qui:
Vous savez que votre client idéal a une puce sur l'épaule. Ils se concentrent presque entièrement sur les résultats. Ils sont utilitaristes, donc tout ce qu'ils font doit être payant. Vous savez aussi beaucoup de choses sur leurs problèmes et sur ce qu’ils recherchent chez un designer.
Ainsi, vous alimentez leurs désirs, leurs objectifs, leurs peurs, leurs frustrations - tout cela - dans votre marketing. Vous savez où ils passent leur temps alors vous faites de la publicité là-bas, ce qui attire immédiatement leur attention.
Dès que vos clients idéaux voient vos documents marketing, ils prennent des mesures. Ils vous contactent et ils demandent plus d'informations. C'est une bonne nouvelle, mais ce n'est que le début. Vous avez couvert les bases, alors vous êtes prêt à ...
Si votre marketing a fait son travail, vous vous êtes bien présenté. Vous avez répondu à toutes les questions et objections de vos clients. Vous avez découvert les facteurs de risque qui les empêcheraient d'acheter.
Si vous rencontrez toujours des émotions négatives (par exemple, la peur, la méfiance, la nervosité) ou si les clients continuent à réagir négativement à votre marketing, il y a un trou quelque part. Trouvez le trou en premier. L'utilisation de ces ingrédients secrets avant que vous soyez prêt a l'effet contraire, repoussant les clients avant qu'ils soient prêts à acheter.
Vous êtes prêt pour les ingrédients secrets.
Regardons chacun de ces ingrédients.
L'autorité augmente considérablement votre valeur perçue. En tant que personnes, nous voulons le meilleur que notre argent puisse acheter. L'autorité est un moyen facile pour les personnes d'établir la hiérarchie.
Voyons comment Matt et Jason, deux concepteurs Web expérimentés et compétents, transmettent l'autorité.
Jason:
Matt, d'autre part:
Si vous êtes un client inexpérimenté, qui choisiriez-vous? Exactement. Lorsque j'ai appris l'existence de l'autorité, j'étais déprimé. Comment suis-je censé devenir une autorité?
La réponse est simple. Trouvez un problème, puis résolvez-le.
Vous pouvez le faire avec du code ou du contenu. Vous pouvez écrire des articles de blog, créer des outils et des ressources utiles, n'importe quoi. Résoudre un problème. Ensuite, dites à chaque client idéal que vous pouvez trouver à ce sujet. Résoudre un problème, créer un petit effet de levier et hop! Vous avez créé l'autorité.
L'urgence, lorsqu'elle est appliquée correctement, incite un client à agir rapidement. Pourrait être une semaine, quelques jours ou quelques heures. Le délai n'est pas la partie la plus délicate. C'est l'incitation.
Les clients ont besoin d'une incitation qui les motive à agir rapidement. En ce qui concerne l’urgence, il existe deux types d’incitations: la douleur et le plaisir.
Les infopublicités font un excellent travail avec plaisir. "Commandez dans les 12 prochaines minutes et vous recevrez un autre rotochopper, ABSOLUMENT GRATUIT!" Si vous êtes sur le marché pour un rotochopper, vous êtes plus qu'excité. Vous allez vous précipiter sur votre téléphone.
Et puis il y a de la douleur. "Cette offre s'en va. Il aura disparu dans les 12 prochaines minutes, donc vous voudrez agir vite. Ne ratez pas cette incroyable offre. "Créez le bon type d’urgence et vos taux de réponse sont à la hausse.
La plupart des concepteurs ne connaissent pas leur valeur. Ils abordent les clients avec un état d’esprit nécessiteux, se considérant comme des gens ordinaires, comme ceci: «J'adorerais parler avec vous. Je serais heureux de travailler avec vous sur votre prochain projet de conception. N'hésitez pas à nous contacter si vous êtes également intéressé. "
Ces approches sont incroyablement courantes. Mais ils sont problématiques. ils disent aux clients que vous avez besoin d'aide, qu'ils ont le dessus (même s'ils ne le font pas).
Maintenant, comparez cela avec une réponse comme celle-ci: "Intéressé à travailler avec moi? J'ai 2 créneaux clients disponibles ce mois-ci. Je ne prends que 8 projets à la fois. Voici les projets que j'accepte. "
Whoa. La sensation complètement différente n'est-ce pas? Les clients repartent avec le sentiment "ce designer est en demande. Ils sont au-dessus des choses. "
C'est le pouvoir de la pénurie au travail.
Mais il y a un problème, la pénurie se fait sentir. Les gens en abusent, créant des pénuries quand il n'y en a pas. Avez-vous déjà rencontré ça? C'est assez grave non? Votre rareté ne sera pas louche et ce n'est pas faux. Comment puis-je savoir?
Temps. Vous avez le même temps que nous tous. Et vous devez décider comment vous allez le dépenser. Donc, vous décidez à l'avance, par exemple, je veux faire X montant par projet et je ne veux que des projets Y par semaine. Ensuite, vous définissez cette limite ou limite avec les clients, créant instantanément une pénurie.
Nous, les designers, avons une mauvaise habitude. Nous faisons en sorte que les clients se sentent stupides. Parfois, c'est un accident, d'autres fois moins. Just sayin '.
La plupart des professionnels (avocats, comptables, ingénieurs, etc.) font également cette erreur. C'est une erreur incroyablement facile à faire quand vous êtes doué pour quelque chose. Mais cette simple erreur crée beaucoup de sentiments négatifs: honte, embarras, humiliation, etc.
Ces sentiments rendent les clients mal à l'aise. Mais voilà, vous allez rater certaines de ces erreurs. Si les clients ont honte, ils ne veulent pas parler. Ils veulent se cacher. Difficile de vendre à un client que vous ne trouvez pas, n'est-ce pas?
Alors qu'est-ce que vous êtes censé faire? Ce n'est pas comme si vous pouviez demander aux clients de vous dire si vous aviez foiré. Mais vous les perdrez s'ils ne le font pas.
Que faire? C'est simple. Vous donnez le ton de la relation dès le début, comme ceci:
Hey Abby,
Je veux juste que vous sachiez, toute question est d'accord. Si vous n'êtes pas sûr de quoi que ce soit, c'est une bonne idée de demander. La dernière chose que je veux, c'est que tu te sentes stupide ou que tu aies peur de parler.
Je vais donc vous faire un marché. Toute question sur notre travail ensemble est juste?
Traiter?
Créez une zone de sécurité pour les clients. C'est ce qui compte. Comment vous le faites, c'est à vous de décider.
Forcer les clients à passer par un processus ennuyeux et compliqué est le pire. Ne les empêchez pas de vous contacter. Ne les empêchez pas de vous donner de l'argent.
Traitez la "facilité d'utilisation" comme le volume de votre radio. Assez commode pour attirer beaucoup de bons clients, mais assez difficile pour décourager les mauvais. Testez les choses souvent, en ajustant le cadran jusqu'à ce que votre marketing attire le type de clients idéal que vous recherchez.
Ces ingrédients secrets, lorsqu'ils sont utilisés ensemble, amènent les clients à acheter beaucoup plus rapidement. Si vous avez traité les autres problèmes que j'ai partagés plus tôt, la réponse est encore plus dramatique.
Et si vous faites tout cela et qu'ils refusent d'acheter? Cela signifie qu'il manque une pièce dans votre marketing. Pourrait être votre présentation, votre unicité, pourrait être autre chose.
À ce stade, vous avez besoin d'aide.
Donc, vous le demandez. Vous devez savoir pourquoi les clients n’ont pas acheté. Donc, vous leur envoyez un e-mail avec un questionnaire anonyme. Votre email pourrait ressembler à ceci:
Hey Steve,
J'ai remarqué que notre communication avait un peu baissé. On dirait que vous êtes allé dans une direction différente, ce qui est totalement cool.
Voulez-vous nous aider et nous dire pourquoi?
Était-ce le prix ou l'offre? Trop haut?
Juste du mauvais timing?
Ou peut-être autre chose? Je n'essaye pas de vous vendre quoi que ce soit. Je veux juste être plus utile aux autres dans le futur. Souhaitez-vous partager vos pensées sur la façon dont je peux être mieux?
Merci,
Andrew McDermott
... si nous manquons les bons ingrédients. Ils calent, marchandent et se plaignent. Ils poussent pour des incitations et des réductions. Tout cela disparaît lorsque vous avez les ingrédients dont ils ont besoin.
Vous pouvez leur donner les bons ingrédients. Avec un peu d'effort et la bonne quantité de préparation, vous pouvez attirer des clients incroyables. Le genre de clients qui sautent sur l'occasion de travailler avec vous.
Cela ne doit pas être compliqué, et ce n'est pas un effort long et difficile. Mais cela nécessite un engagement. Faites ce qu'il faut, et vous aurez la stabilité financière et les clients étoiles dont vous avez besoin.
Aucune hésitation nécessaire.