La plupart des concepteurs ont du mal à mettre un prix sur leurs services. Beaucoup finissent par utiliser un modèle de tarification qui les laisse courir à bout de souffle en essayant de payer les factures, plutôt que de les laisser construire une entreprise saine et durable.
Si vous donnez un tarif horaire à vos clients pour vos services, il y a de fortes chances que vous nuissiez à votre entreprise ... même si ce taux horaire était calculé méthodiquement.
C'est parce que vous ne pouvez vraiment payer que beaucoup par heure et qu'il n'y a que très peu d'heures par semaine, ce qui limite votre salaire. Le problème est que cette limite n'a généralement rien à voir avec la valeur de vos services.
Il y a une meilleure façon d'aborder vos prix et de développer votre entreprise. Voici comment:
La première étape consiste à comprendre la différence entre la production d'heures facturables et la création de valeur pour les clients. En tant que designer, vous n'êtes pas qu'une collection d'heures; Vous apportez un éventail de créativité, de sagesse, de talent et de compétences que vous avez accumulées au fil des ans. Vous apportez beaucoup plus de valeur à un client que de simplement pointer et poinçonner l'horloge.
Pendant la phase exploratoire, interrogez votre client sur ses problèmes actuels ou ses points douloureux. Trop de concepteurs se concentrent sur de petits problèmes, mais les clients ne sont pas motivés à les résoudre, alors cherchez des problèmes sérieux.
Les ventes sont-elles à la baisse? De nouveaux concurrents émergent-ils? Si le client a des objectifs ou des objectifs de revenus, ceux-ci créent également des problèmes, car s'ils ne sont pas atteints, le client subira une perte.
Bottomline: les clients apprécient la résolution de problèmes importants et ils paieront pour cette valeur. Si vous n'identifiez pas où votre client a vraiment besoin d'aide, vous risquez de développer quelque chose qui n'aura pas beaucoup d'impact et par conséquent ne vaudra pas grand chose pour le client.
Personne n'aime les dépenses, alors ils essaient de les garder aussi bas que possible. C'est pourquoi tant de contractants subissent une pression à la baisse sur leurs prix. Mais un investissement est une autre histoire.
Pour positionner votre service comme un investissement, connectez-le à la résolution de la douleur du client ou aidez-le à atteindre un objectif clé. Par exemple, en tant que concepteur Web, au lieu de créer un site Web de meilleure qualité, concevez un site qui agit comme un moteur de marketing et de vente pour aider votre client à atteindre ses objectifs de revenus. Si vous proposez de construire un site qui pourrait générer un bénéfice annuel supplémentaire de 100 000 dollars, votre client serait prêt à investir 20 000 dollars. Si vous utilisiez le modèle de tarification horaire traditionnel pour calculer vos frais, vous ne payeriez que 2 000 à 2 500 dollars.
La plupart des conversations initiales commencent avec un client demandant des tarifs et un pigiste obligé de répondre, sans qu'aucune des deux parties ne comprenne pleinement l'impact ou la portée du projet. Lorsque vous présentez votre tarification dès le départ, vous faites du prix le facteur distinctif, et non votre capacité à produire des résultats. Cela encourage le client à comparer votre taux à celui de quelqu'un d'autre (et avoir le taux le plus compétitif ne fonctionne pas toujours en votre faveur).
Si vous voulez être jugé sur vos capacités, résistez à la tentation de donner un devis avant que vous et votre client ne soyez d'accord sur ce qu'ils veulent réaliser.
Si vous n'offrez qu'un seul paquet ou prix, le client a deux options: l'accepter ou non. Au lieu de cela, offrez une proposition qui se lit comme un menu, avec plusieurs options qui ont des prix distincts. Chaque choix doit répondre aux besoins et objectifs de l'entreprise, avec des solutions à différentes profondeurs et étiquettes de prix. De nombreux pigistes sont surpris de la fréquence à laquelle les clients choisissent leur forfait de base. De plus, si un client veut payer moins, il n'y a pas de marchandage. Ils choisissent simplement d'avoir moins de livraison.
Un grand client n'est pas nécessairement le même qu'un «bon» client. Les clients qui vous martèlent sur les prix sont peu susceptibles de saisir les mérites de votre valeur, et tout ce qu’ils font, c’est d’aboutir à des clients de moindre qualité. Lorsque vous commencez à travailler avec des clients qui souhaitent investir en eux-mêmes, ils vous orienteront vers d'autres clients de haute qualité, ce qui vous aidera à monter en gamme.
Est-ce que vous facturez à l'heure? Comment maximisez-vous vos revenus? Faites le nous savoir dans les commentaires.
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